「BtoBマーケティング支援企業に委託する意味はある？」

「無駄なコストや失敗を避けてマーケティングをすすめたい」

あなたはこのようにお考えではないでしょうか。BtoBマーケティングの業務は幅広く、また、毎年のように新しく見聞きするバズワードが出てくるため「情報の収集が追いつかない！」と。

そのように嘆く担当者が、マーケティングを支援企業に委託することを検討することも多いです。

そこで本記事では、自社のBtoBマーケティングを支援企業に委託するメリットや、業者の選び方について具体的に紹介。また、支援企業に委託せずに我流でおこなった企業の失敗例も解説します。

マーケティングを最短で効率的に進めるためにも、ぜひ、最後までご覧ください。

BtoBマーケティングは、特長を理解して推進しよう

BtoBマーケティングでは、次のその特長からBtoCマーケティングとは異なるノウハウが必要となります。

・購買に関与する人物が多数いる

・多くの場合、利用者と購買者が異なる

・購買の意思決定まで時間がかかる

具体的には、購買者が決裁者に合理的な情報を示すことを見越したコンテンツ開発ノウハウや、見込み客（リード）との長期的な関係性を維持するノウハウなどが挙げられます。

また近年では、情報収集のオンライン化により、デジタルの施策が欠かせません。こういった点を踏まえずに取り組んでしまうと、次項であげるような失敗につながってしまうこともあります。

BtoBマーケティングの失敗例５つ

では、BtoBの特長を踏まえずにマーケティングに取り組むと、どのような失敗が考えられるのでしょうか。
BtoBマーケティングにおいて、よく挙げられる失敗は下記の５例に集約できます。

1.継続的なコンテンツ開発ができていない

貴社には、中心となってマーケティングを強力に推進していく、専任担当はいるでしょうか？

兼任のメンバーだけで構成されたチームには、責任がともなわないため、みんなが「誰かがやってくれるだろう」となってしまいます。
事業の規模にもよりますが、最低でも１名は自発的に動ける専任のメンバーをおいて、推進していく必要があるでしょう。

兼任メンバーだけでマーケティングチームを構成してしまうのも、よくある失敗の1つです。

2.広告の種類と目的が合っていない

Web広告には、その種類ごとに「向き不向き」があります。

例えば、

・リスティング広告は、顕在層に対しての直接リーチ
・ソーシャル広告やレコメンド広告は、潜在層への認知拡大

といったようにです。

こういった特性を理解せずに広告出稿しても、ROAS（広告の費用対効果）を合わせることは、なかなか難しいでしょう。

流行りの広告メニューはついつい試してみたくなりますが、その特性や自社との相性・目的を考えずに興味本位で手を出してしまうと、広告費の無駄遣いとなります。

3.サイト制作やLP制作がゴールになっている

サイト制作やLP制作をすることがゴールになっており、サイトやLPの公開後に広告などの流入施策を何もせず、効果が出ず終わってしまうケースが多いです。

サイトやLPを公開しただけでは、なかなかターゲットには届きません。

サイト制作やLP制作は流入施策とセットで検討し、サイトやLPの公開後はしっかり分析を行い、PDCAを回すことが大切です。

4.マーケティングオートメーション（以下MA）ツールを使いこなせていない

MAツールを導入したのは良いけれど、その役割を果たせていない企業は多いです。

MAツールという言葉がバズワードのように広がり、「うちも導入しなきゃ時代に遅れる！」と感じて導入してしまうことが要因の1つでしょう。

MAツールを活用するには、利用目的をはっきりさせ、BtoBマーケティングのプロセスに沿ったシナリオ設計と良質なコンテンツの落とし込みが欠かせません。

5.BtoBマーケティング支援を委託するメリット

BtoBマーケティングを専門的なノウハウを持つ業者に委託することで、前項で挙げたような踏む必要のない失敗を避けて、目標に最短で到達することができます。

委託することで当然、費用は発生しますが「失敗によって失うコスト」をなくし、「目標達成までに要する多大な時間」を削減できる点を考えると、検討する価値は十分あるでしょう。

貴社には、
・継続的にコンテンツを開発できるリソースやノウハウがあるでしょうか？
・広告ごとの特性を理解し、費用対効果をあわせた運用ができるでしょうか？

これらに対する答えがYESであれば、業者とのコミュニケーションコストがかからないので、自社でマーケティングを実践するといいでしょう。
ですが、NOであれば、業者への支援を検討することをおすすめします。

BtoBマーケティング支援企業の選び方

支援を依頼する業者は、どのように選ぶといいのでしょうか。
BtoBマーケティング支援企業を選ぶ際には、次の３つのポイントを押さえてください。

1.実績数よりも実績内容を重視

BtoBマーケティング支援企業は、どこも自社のHPに実績を紹介しています。

実績ページを見る際に重要なのは、「実績の数」ではなくて、「実績の内容（質）」です。

実績数を多く掲載していても、それは部分的に関わっただけなのかもしれません。支援企業との打ち合わせの際には、「どのような支援をしているのか？」と質問してみると良いでしょう。

１社１社に対して深くコミットするような企業を選ぶと、長い付き合いができて安心です。

2.サービス内容(支援対応の領域)

BtoB支援企業を選ぶ際には、支援対応可能なサービス領域について確認してください。

BtoBマーケティングの対象領域は「認知・共感」から「調査・商談」、さらに「ファン化」まで幅広く存在します。

代理店のなかにはWeb制作はできるが、戦略立案や運用面を不得意にしている代理店もあります。戦略立案や運用面ができないと、先に挙げた「サイト制作やLP制作がゴールになっている」の失敗を踏んでしまいます。

また、内容によって委託先が異なると、
・施策に一貫性が保たれない
・委託先とのコミュニケーションに時間がかかってしまう
といった心配があります。
ワンストップで幅広い領域の支援が可能な業者を選ぶようにしましょう。

3.費用

最後に当然ですが、費用面も欠かせません。
前述の2つのポイントを満たすことを大前提に、毎月の予算イメージに合う代理店を選定しましょう。1社1社に深くコミットし、支援領域が広くても価格が見合わなければ、取引を継続させることができません。

特に、MA運用などは一時的なものではなく、事業が続く限り継続させるものです。支援企業を選ぶ際には、費用シミュレーションを出してもらうなどして、費用面からも選定しましょう。

まとめ

BtoBマーケティングを支援企業に委託するメリットや、ノウハウを持たない企業が我流でおこなうことによる失敗例を紹介しました。

それを踏まえて「自社のリソースで十分！」と感じられたのであれば、支援企業に委託せずに自社でおこなえば、費用や業者とのコミュニケーションコストを使わずに済みます。
ですが、少しでも不安に感じる点があれば、まずは、相談から始めてみてはいかがでしょうか？

メディックスでは、BtoB企業300社以上を深く支援してきた実績から、社内に専門的なマーケティングノウハウを有しています。

本記事で挙げたような失敗を避けるために、企画設計から施策の実行、解析に至るまで、マーケティング施策全般の伴走支援をいたします。まずは、お気軽にご相談ください。