「BtoBでもSNSを活用したマーケティングは効果的？」
「各SNSをどのようにBtoBマーケティングに活かすべきか？イメージできない」
SNSをBtoBマーケティングに活かそうと検討しているなか、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。実際、多くのBtoBマーケティング担当者が、同様の疑問を抱えています。
ですが裏を返せば、つまずきやすいポイントだからこそ、うまく活用することで競合企業とのマーケティング上の差別化が可能になります。
本記事では、BtoBでもSNSマーケティングが効果的な理由と、SNSをBtoBマーケティングに活用するためのポイントを解説します。ぜひ、最後までご覧になり、今後のBtoBマーケティングの発展にお役立てください。
目次
SNSマーケティングとは？BtoBにも効果はある？
SNSマーケティングは、TwitterやFacebookといったSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）を企業のマーケティング活動に活かすことです。BtoC企業においては、活用されているのを見たことがあるという人も多いのではないでしょうか。
実はこのSNS、BtoCマーケティングに比べると活用方法が限定されるものの、BtoBマーケティングにおいても効果的です。実際、メディックスが2019年11月7日～2019年11月10日に調査を行った「2020年度版BtoBマーケティングアンケート調査」では、現在実施中のマーケティング施策として「WEB広告」、「展示会・イベント出展」に続き、「SNS広告」が多いという結果が出ています。
では、BtoBにおいてSNSは、どのように運用するといいのか？解説します。
SNSマーケティングは、BtoBにおいても効果的
BtoC企業のSNSの活用方法としては、
・中の人として、おもしろおかしく個性を出し、消費者とコミュニケーションをとる
・リツイート/フォローしたユーザを対象に、懸賞型キャンペーン（店頭で商品プレゼントなど）を展開などが考えられます。しかしこれらは、BtoCならではの活用方法でありBtoBにおいては、なかなか難しいでしょう。
BtoB企業は、経済合理性の観点から、多くの人物により協議が行われ、論理的に購買を決定します。そのため、BtoBでは経済合理性の観点で、ユーザにとって役に立つ情報を提供することが必要です。
加えて、BtoB業界では、顧客とコミュニケーションを取る上でのタッチポイントが少ないため、会社を想起させるには「人のブランド」が必要となります。
「人を頼りに会社を思い出す」「人のイメージと企業のイメージを同一視する」ことが多いBtoBでのSNSでは、顔が見えない中の人ではなく、実名と顔を出して発信することが効果的です。
それによって、情報収集フェーズのユーザに対して「〇〇さんがいる、A社は候補に入れよう」と、実際に製品を選定する段階で想起させる効果を得られるのです。
このことから、BtoB企業がSNSを運用することは、他社との商品・サービス上の差別化が難しいところほど有効です。
BtoBにおいて、ビジネス目的でよく利用されるSNS
ここでは、BtoBにおいて活用されているSNSを知っておきましょう。
メディックスでは、BtoBの製品選定に関わった担当者様を対象に、情報の収集源や媒体の活用動向などについて、アンケートを実施しています。
・2020年版IT製品選定者アンケート調査（調査期間：2019年11月7日～2019年11月10日）
・2020年版製造業製品選定者アンケート調査（調査期間：2019年11月7日～2019年11月10日）
両アンケートで質問した『よく利用するSNS』の結果を確認すると、いずれの業界でもビジネスで最も利用されているのはLINEで、次いでFacebook、Twitterと続くことがわかります。各SNSの特長としては、下記が挙げられます。
LINE
LINEの国内アクティブユーザ数は、8400万人と圧倒的なユーザ数を持ちます。また、トークや通話機能などにより、モバイル端末でのアクティブユーザが多いのも特長です。
LINE広告を使えば、LINEのトークリストやタイムライン、ニュースページ上などの面に、多様なクリエイティブで高いターゲティングのアプローチが可能です。
Facebookは、実名登録制のSNSです。日本国内でのユーザ数は減少傾向にありますが、まだまだ多くのユーザ数を持ちます。ウェビナーやブログ記事の告知など、BtoBでの活用が最もイメージしやすいSNSと言えるのではないでしょうか。
ユーザは、実名登録制なので多くのプロフィール情報を登録する必要があることから、Facebook広告では高いターゲティング精度での広告配信が可能です。また、Facebookページがあれば、Instagramやメッセンジャーなど、Facebookが提携しているアプリネットワークへも同時に配信が可能です。
Twitterは、「匿名利用可能」「1投稿の文字数は140以内」という特長から気軽に利用できる点がうけ、日本国内において多くのアクティブユーザを持ちます。また、リツイート機能によるほかのSNSにはない拡散性の高さも特長です。
運用におけるポイントは、ユーザの利用時間をイメージして投稿すること。具体的には、ランチタイムや就業時間後が効果的です。
Twitter広告では、ツイートしたキーワード単位や興味・関心のカテゴリ単位での広告配信が可能ですので、認知度の低い製品の集客も可能です。
BtoBでSNSマーケティングを成功させるポイント
では実際にBtoBでSNSを運用する際には、どのような点を押さえておくと良いのでしょうか。BtoBでSNSマーケティングを成功させるためのポイントは下記のとおりです。
SNSごとの特長を把握した上で、目的に合わせて使い分ける
前述のとおり、SNSごとに特長は様々ありました。それぞれの傾向や、どのようなユーザに情報を届けたいのか、ということを意識して使い分けることが重要です。
例えば、
・リアルタイム性という特性のあるTwitterは、イベントとの相性が良い
・恒常的なリード獲得は、ターゲティング性能の高いFacebook広告
といった使い分けが考えられます。
それぞれの見込み客が、「どのような時に」「どのSNSを利用しているのか」をイメージした上で、活用しましょう。
良質なコンテンツを継続的に発信すること
発信するコンテンツを多くの人に見てもらうには、フォロワーの数が欠かせません。
ですが、フォロワーの質も大事ですので、フォロワー数だけをKPIに運用するのは、おすすめしません。投稿しても反応率が悪い見せかけのフォロワーは、企業のイメージを悪くすることも。
質の高いフォロワーを増やすには、良質なコンテンツを継続的に発信することです。地道で大変なことですが、「この人（企業）はフォローする価値がある」と常に思ってもらうことが必要です。
宣伝は抑える
SNS運用する際には、宣伝したい気持ちは抑えてください。
自社の宣伝ばかりする人をフォローしたいとは誰も思いません。
例えば、
・ブログの過去記事をbotのように連続投稿する
・セミナーやサービスの告知ばかりしている
このようなアカウントを、あなたならフォローしたいと思うでしょうか。
前項であげた、「良質なコンテンツを継続的に発信すること」を基本に、宣伝は最小限に抑えることが大事です。
まとめ
BtoBマーケティングにもSNSが効果的である点と、成功させるためのポイントを解説してきました。
BtoBでは、各SNSの特長を理解して、良質なコンテンツを配信し続けることが成功するためには欠かせません。ユーザ目線に立ち、この人（企業）のアカウントをフォローしたい！と思えるか？常に客観視しましょう。
また、SNS広告を使えば、様々なターゲティング技術を使い、高い精度で見込み客にアプローチすることができます。
メディックスでは、長年のBtoB支援の実績から、業界の特長を捉えたSNS施策・SNS広告の支援が可能です。
最新の技術やノウハウを用いて、BtoB特有の性質を踏まえた提案が可能ですので、ぜひ、お気軽にご相談ください。
