「コロナ渦における有効なマーケティング施策が知りたい」
「BtoBにも動画マーケティングは効果的なの？」

動画マーケティングは、BtoCにおいてはイメージしやすいですが、BtoBでは、いまひとつイメージできないという人も多いのではないでしょうか。しかし、結論からいえば、BtoBにおいても動画マーケティングは効果的です。

本記事では、BtoBに動画マーケティングをおすすめする理由と、活用例を5つ紹介します。まだ取り組む企業が少ないからこそ、早めに取り組むことで得られるメリットも多いでしょう。
ライバル企業との差別化を図るためにも、ぜひ、最後までご覧の上、役立てていただければと思います。

動画マーケティングってなに？BtoBにも効果的な理由は？

動画マーケティングとは、動画コンテンツを用いてターゲットに対して、自社の認知度や信頼性の向上につなげることを目的とした、企業のマーケティング手法の1つです。

BtoC企業であれば活用例として、YouTuberとのタイアップ動画や、動画広告、サービスページ上に埋め込まれた商品説明の動画などをイメージすることができるでしょう。BtoBにおける動画マーケティングは、活用例もイメージしにくい、という人もいるはずです。
ですが、この動画マーケティングは、BtoBにもおすすめしたい手法です。

本記事では、BtoBにも動画マーケティングをおすすめする理由を解説します。

BtoBに動画マーケティングをおすすめする理由4つ

BtoBにも動画マーケティングをおすすめする理由は、動画コンテンツの持つ「多くの情報をわかりやすく伝えることができる」「記憶に定着させることができる」「動画閲覧があたり前になった時代背景にあっている」という特長に起因します。次項で詳しく解説しましょう。

1.より多くの情報を、わかりやすく伝えることができる

「１分間の動画は、3600のWebページの情報量と匹敵する」と言われています。
では、思い出しみてください。小説やドラマが映画化した際に、小説では頭に入ってこなかったけれど、ドラマや映画ではハマってしまった。こんな経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。これは動画化することによって、多くの情報がわかりやすく頭に入ってくるためです。

BtoBでは、購買プロセスに多くの人が関わります。購買に関わる人達全員に購買のメリットを伝える必要があるため、情報をわかりやすく伝えることができる動画コンテンツでの情報提供は、BtoBマーケターがとるべき手法の1つと言えるでしょう。

2.視聴者の記憶に残りやすい

わかりやすい情報ということは、より記憶に残りやすいということです。テキストや図と比較しても、動画の方がリアリティがあるので、「なるほど、こんな感じか」と雰囲気が伝わります。

実際にBtoB企業がYouTubeチャンネルで、業界に特化したノウハウや情報を動画配信して反響を得ているケースも最近では増えてきました。テキストや図を記憶するよりも、雰囲気といったイメージを記憶する方が容易なためです。

また、視聴者の記憶に残るということは、認知度が高まるだけでなく、その後の商品選定の際の比較対象に入れてもらいやすくなるでしょう。これにより、購買というアクションにもつながりやすくなります。

3.属人化の解消

売っているサービスは同じでも、営業によって売れ行きが異なってしまうのは、どの会社も抱える悩みの1つではないでしょうか。

営業によるプレゼンの品質の差が縮まれば、属人化の解消が期待できます。動画コンテンツであれば、営業のスキルや話術に頼ることなく情報伝達ができるため、属人化の解消が可能となります。また、アポイント以前に動画コンテンツによって自社の情報を、より多く伝えることができれば、営業によるプレゼンは最小限で済みます。

このように、営業面で課題を抱える企業にも、動画マーケティングはおすすめなのです。

4.情報収集のオンライン化が進み、時代背景にあっている

近年では見込み客の大半は、情報をオンラインで得ていると言われ、営業がアポイントをとる時点で、多くの見込み客（企業）は、情報収集や、業者のリストアップは終えていると言われます。

さらに、ウィズコロナと言われている現時点において、この流れは加速していくと予想されます。実際、執筆時点（2020年9月）において、BtoB業界のオンライン展示会やセミナーの開催が目立つようになりました。

こういった時代背景では、リアルの場に集客するセミナーや展示会よりも、インターネットがつながれば、いつでもどこでも、大量の情報をわかりやすく得ることができる、動画コンテンツの需要は伸びていくでしょう。

動画マーケティングのデメリット3つ

ここまで読むと「動画マーケティングやらないと！」と思われるでしょう。しかし、デメリットについても理解してください。ここでは、動画マーケティングのデメリットを3つ紹介します。

1.テキストコンテンツと比較して、制作コストが高い

1つ目のデメリットは、テキストと比較すると、制作コストが高いことが挙げられます。その理由は、なんとなくイメージできるかもしれませんが、動画を制作するには特別なソフトやスキルが必要なためです。制作できる人材が限られれば、当然、制作コストも高くなります。

そのため、なんでも動画化するのではなく、投資対効果の高いコンテンツのみを動画化することで、恩恵が受けられるでしょう。

2.制作から公開までに、時間がかかる

２つ目のデメリットは、制作から公開までに、時間がかかる点です。本記事のようなテキストコンテンツであれば、事前のリサーチとライターの知識の棚卸し作業により、比較的短時間で制作可能です。

一方で、動画コンテンツの場合は、シナリオ（台本）の制作から出演者のアサイン、撮影、動画クリエイターへの指示出しなど、工程や関わる人物が多いため、短時間では制作・公開ができません。

やはり、投資するリソースに見合うリターンが得られるコンテンツに絞って、着手することが大事です。

3.コンテンツによって、向き不向きがある

３つ目のデメリットは、動画は万能ではない、という点です。
動画よりもテキストの方が向いているコンテンツもあります。具体的には、何度も見たい教科書的なコンテンツがそれです。

テキストでは、ブックマークなどしておくことで、後から参考になった個所を振り返りやすいですが、動画では「●分●秒に戻って・・・」と非常に面倒です。ましてや、参考になった個所の時間なんて覚えていないでしょう。

動画制作に着手する前に、「テキストと動画、どちらがユーザにとって利便性が高いか」を、よく検討することが大事です。

BtoBにおける動画コンテンツの具体的な活用シーン5つ

ではBtoBにおいて動画は、どのように活用されているのでしょうか。その活用シーンを5つ紹介します。

1.サービスページに、ツールのデモンストレーション動画を埋め込む

テキストと画像だけで情報を伝えるのが難しいコンテンツこそ、動画の出番です。
クラウド型のツールなどを提供している場合、実際に操作している画面を動画化することで、ターゲットはツールについてイメージしやすいでしょう。

人は、使っているイメージがわかないものにお金を払うことはありません。
「直感的に操作できる」点を動画化することで、見込み客は自社が利用している未来を明確にイメージでき、提供しているツールを検討の土台にあげるのです。

2.SNS広告のクリエイティブを動画に

広告運用のシーンにおいても動画は有効です。

SNS広告を運用していて「効果がイマイチ」という悩みを抱えているならば、広告クリエイティブを動画にしてみませんか？

広告の位置で思わずユーザがスクロールを止めて、見入ってくれるかもしれません。

広告のCTR（クリック率）が改善すれば、多くの場合、結果としてCPA（獲得単価）を下げることができます。

「動画素材は手間だから」と諦める企業が多いからこそ、差別化するチャンスがあります。

3.リード獲得の手法として、ウェビナーを配信

リードをオンライン施策により増やしたいと考えているなら、ウェビナー配信も効果的です。

リード獲得をオフラインで行う場合、セミナーや展示会などが挙げられます。そのうち、セミナーをウェビナーにしてみてはいかがでしょうか。

ウェビナーには、リアルタイム配信と録画配信の2種類あり、リアルタイム配信を見逃した人に対しても録画配信を提供することで、さらなるリード獲得が見込めます。
ウィズコロナの背景もあり、ウェビナーは主流となっています。

4.FAQコンテンツの動画化

カスタマーサポートの場面においても、動画活用が可能です。

FAQページの満足度が低い場合には、動画で解説できないか検討してみましょう。

サービスの利用方法に不満を抱えているユーザは、解約予備軍です。FAQページに動画を掲載することで、ユーザのサービス利用を定着させ解約率を抑えることに貢献します。

5.商談に動画を利用

顧客に契約をしてもらう営業シーンにも、動画を有効活用しましょう。
営業は顧客から貴重な時間をいただき、その限られた時間の中で、自社製品・サービスの魅力を伝える必要があります。

提案書やカタログなどを用いて商談を進めますが、ここに動画を採り入れると効果的です。動画コンテンツの内容が正確なものであれば、短い時間でわかりやすく情報を提供できるためです。

また、動画コンテンツを用いることで、一部営業プロセスの均質化も図ることが可能となります。

まとめ

BtoBに動画マーケティングをおすすめする理由と実際の活用例を紹介してきました。また、動画は万能ではない点もご理解いただけたことでしょう。

動画マーケティングは、取り組む企業もまだまだ少ないだけに、早めに取り組むことで競合企業に差をつけられる施策となり得ます。

動画は、配信して終わりではなく、その後の効果検証が欠かせません。「どの動画が、どれくらい事業に貢献したのか」を振り返り、次の動画制作に活かすことで効果の高い動画マーケティングが可能です。

メディックスでは、営業・制作部門・解析チームが一丸となり、クライアント様の動画マーケティングを支えています。動画の企画から制作・運用・解析まで、お任せください。

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