BIツールは、マーケティングにも使える？経営貢献度を高めたい方、必見

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「BIツールは、マーケティングにも使えるの？」
「そもそもBIツールの役割が、わからない」

マーケティング担当者のなかには、このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

企業がマーケティングに使用するツールといえば、MAツールが思い浮かび、BIツールには馴染みがない人が多いようです。

しかし、BIツールを導入すれば、より効果的で高度なデータ分析を実施し、経営貢献度を高めることができるようになるかもしれません。

本記事では、BIツールが、マーケティングにどのように役立つのか？を詳しく解説します。

BIツールとは

BIとは、Business Intelligence (ビジネスインテリジェンス)を略した言葉です。具体的には、ビジネスの意思決定を手助けする目的で、社内に分散しているデータを集約し、わかりやすく可視化する技術や手法を指します。

インターネットとIT技術の発達により、企業活動や顧客の購買行動のあらゆる情報が、デジタルデータ化されるようになりました。データには、1日の売上や年間売上など様々な粒度のものがありますが、それら単体では単なる数字にすぎません。過去のデータと比較することで、「今年は、去年よりも売上が伸びている」といった、役立つ「情報」に変換されるのです。

しかし、そういった情報を寄せ集めただけでは、経営の意思決定に役立てるには、まだ不十分です。多くのデータから引き出されたあらゆる情報を分析し、そこからさらに体系的にまとめる必要があります。そのために役立つのが、BIツールです。

BIツールを導入すると、部門ごとに散らばったデータを1ヵ所に集約し、必要な人物が、必要なときに閲覧できるようになることがメリットです。経営者が、データ分析に基づく経営判断を迅速に下せるようになるのはもちろん、データ集計やつきあわせが自動化されるため、工数削減にもつながります。

BIツールの主な機能

BIツールには、オンプレミス型とクラウド型があります。いずれも次のような機能が備わっているのが一般的です。

・データ管理機能：各種ツールから抽出されたデータを、変換・加工・出力する
・データ分析機能：「売上シミュレーションを立てたい」「特定の日の、売上増加・減少につながった要因を特定したい」などの目的に応じて、データを分析する
・レポート機能：ダッシュボードで、KPI達成度など必要なデータに絞って確認したり、定例の報告書などのレポートを作成できるようにする

このように、かつてはExcelを駆使して手動で行っていたデータ集計や、データアナリストといった専門家の手を借りなければ難しかった高度なデータ分析が、BIツールを導入することで、一般社員でも容易に行えるようになるのです。

こういったビジネスに役立つツールは、BIツール以外にも、目的ごとに機能や強みの異なる様々な種類があり、多くの企業が導入・活用しています。次項ではそのなかから、BIツールと連携できるものを紹介します。

マーケティングで活用する代表的なツール

BIツールと連携でき、マーケティングで活用される代表的なツールとして、MAツールとSFAツールを紹介します。

1.MAツール

MAとは、Marketing Automation(マーケティングオートメーション)を略した言葉で、企業の収益増大を目指して次のようなマーケティング活動を自動化するツールです。

・見込み顧客を集める（リードジェネレーション）

・見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）
・見込み顧客を選別する（リードクオリフィケーション）

インターネットの発達で、顧客のニーズの幅が広がった上、購買プロセスが複雑化・デジタル化し、従来の手動によるアプローチでは対応が難しくなりました。しかも、多くの顧客は画一的なコミュニケーションを嫌うため、One to Oneの対応が必要です。

そこでMAツールでは、まず始めに、ツールで作成したフォームに情報を入力してもらうことで、見込み顧客情報をデータベースにインポートし、対象顧客をリスト化します。その後、必要なタイミングで1人ひとりの興味関心にあわせたメールを配信し、ニーズを育成していきます。

そして、ニーズの顕在度合いをスコアによって選別し、最終的に営業部門に引き継ぐのです。そうすることで、営業部門は確度の高い見込み客だけを相手に、効率的に営業活動を行えるようになります。

2.SFAツール

SFAとは、Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)を略した言葉で、企業の営業活動を支援するツールです。SFAツールでは、「誰が」「どこの誰と」「いつ」「どんな営業活動をおこなったのか」といった営業活動のプロセスや、過去の成功商談を可視化します。

従来の営業手法は、個人の資質や営業手腕による成績の差が大きく、また、属人化しやすいことが問題でした。それは、営業成績がいい人の手法が共有されず、その人の退職とともに人脈もノウハウも失われる。ということです。

しかし、SFAツールを導入すれば、

・〇〇(担当者名)しか内容を把握していないから対応できない

・新人の営業担当者の育成が難しい

といった、属人化の問題や人材育成の課題解決が可能になります。

さらに、営業部門の管理者が、営業活動の進捗状況や担当者ごとの営業成績を、リアルタイムで把握することも可能です。適切なタイミングでマネジメントを行えるため、部門の成績向上に役立ちます。

また、SFAツールとMAツールを連携すれば、マーケティング部門の担当者が、自分たちが創出した見込み顧客を、営業が後追いできるようになります。そうすれば、営業プロセスを把握した上で、より効果的なマーケティングを実践することができるのです。

BIツールに集約することで、マーケティング上の意思決定が効果的なものに

前章で解説したMAツールやSFAツールなどのデータをBIツールに集約すれば、一歩進んだマーケティングの意思決定が可能になります。

MAツールとSFAツールを連携させるだけでは、顧客ごとのLTV(Life Time Value=顧客が自社にもたらす総収益)を把握することは困難です。顧客1人ひとりの購買前後の行動データを集積したものは、いわゆる「ビッグデータ」に該当し、簡単には把握・分析できるものではありません。ビッグデータを取り扱うなら、それに適したツールが必要で、BIツールはその1つです。

BIツールを導入すれば、MAツールやSFAツールで得た購買前後のデータをつなぎ合わせ、簡単に可視化・分析できるようになります。例えば、LTVの高いチャネルは、Web広告なのか？オウンドメディアなのか？を分析した上で、マーケティングリソースを集中させるといった判断が容易に行えるようになります。

BIツールを導入すれば、MAツールやSFAツールのデータを単体で使用するよりも、はるかに有効活用できるようになり、マーケティング部門の経営貢献度を高めることが可能になるのです。

BIツールで、データドリブンなマーケティングを

担当者の経験や勘に頼ったマーケティングをしていては、業務が属人化してしまい、問題点の分析も困難になります。顧客の購買プロセスデータをはじめ、多くがデジタル化され、ビッグデータとして集積できるようになった今、データを活用しない手はありません。

MAツールやSFAツールといったツールのデータをさらにBIツールに集約し、ビッグデータとして分析すれば、今までのマーケティングでは気づかなかった仮説や施策を打ち出すことが可能になります。

企業が事業を拡大していくためには、マーケティングによるリード獲得は永遠の課題です。今後は、BIツールでビッグデータを分析し、戦略を検討し、改善策を立てるといったPDCAを、いかに高速で回していくかが、マーケティングの成否を、ひいては企業の成長の行く末を決めることになるでしょう。

まとめ

BIツールを導入すると、ビッグデータを容易に分析・活用できるようになり、マーケティング活動をより効果的に行えるようになります。結果的に、企業の業績を向上させるため、マーケティング部門の経営貢献度を高めることが可能です。

メディックスでは、BIツールであるTableauを活用し、Web解析のデータや広告データだけではなく、クライアントが保有する様々なデータの統合・可視化をサポートしています。

また、本記事で紹介したMAツールとSFAツールのデータ連携による活用支援なども実施しています。 MAツールはMarketo・Pardot・HubSpot、SFAツールはSalesCloudを取り扱っていますので、機能や使用目的にあわせたツールを選ぶことも可能です。

各ツールについて詳しく知りたい方、データ活用に課題を感じている方は、お気軽に相談ください。