今日のデジタルマーケティングに関する手法は多岐にわたり、ますます複雑化しています。数あるデジタルマーケティングの手法の中で、どれを実施するべきか迷っている方も多いのではないでしょうか？
そこで本記事では、BtoBにおけるデジタルマーケティングを取り巻く環境の変化と、その中で求められている戦略について紹介します。
目次
BtoBデジタルマーケティングを取り巻く環境
従来、見込み顧客との初回の接点は、企業の営業担当者との電話や対面がほとんどでした。しかし、インターネット環境が発達した現在、オンラインで情報収集するケースが増加し、営業が対面できるタイミングでは、すでに候補企業の選定が終わっていることも珍しくなくなりました。このようにオンラインでのマーケティングプロセスが肥大化するなか、BtoBにおいてもデジタルマーケティングに力を入れていかなければ事業を拡大・継続していくことは難しい時代となっています。
また、オンラインコンテンツの普及によって情報量が急激に増えた結果、顧客の情報ニーズも多様化しています。一昔前までは、テレビや雑誌などマス・マーケティングによる均一的なアプローチで多くの見込み顧客の興味を引くことができました。しかし、顧客の情報ニーズが多様化している現在では、顧客1人ひとりに合わせたコミュニケーション（以下、One to One マーケティング）が求められるようになりました。
One to One マーケティングを実践する具体的な手法3つ
ここでは、オンラインでOne to One マーケティングを実践するために欠かせない3つの手法を紹介します。
1.コミュニケーションシナリオの作成
One to Oneマーケティングを成功させていくためには、コミュニケーションシナリオの作成が欠かせません。
コミュニケーションシナリオとは、顧客データをもとに、「どんなターゲットに」「どんな内容を」「いつ」「どのようなチャネルで提供するのか」といった情報を、顧客の購買プロセスに沿って定めたシナリオのことです。
One to Oneマーケティングでは、「ターゲットに合わせた適切なタイミングで」「必要とされている適切な情報を」「ユーザに合った適切な方法で」提供するといった顧客起点のコミュニケーション施策が必要になります。そして、各施策の効果を高めるためには、軸となるコミュニケーションシナリオの精度を高めることが重要です。
2.マーケティングオートメーション（以下、MA）ツールの活用
デジタルマーケティングの中でも注目を集めているのが、MAツールです。
書店のマーケティングコーナーでも多く取り扱っているこのMAツールは、膨大な顧客情報を統合管理し、メール配信などのマーケティング活動を自動化するツールです。
膨大な数の顧客に対しても、顧客1人ひとりに応じたタイムリーなコミュニケーションが可能となるMAツールは、これからのデジタルマーケティングには無視できないツールと言えるでしょう。
MAツールの利用方法としては、ダイレクトメールを利用したメールマーケティングなどがあります。メールの開封状況や開封後の行動など、1人ひとりのターゲットに合わせたアプローチが可能になります。
また、MAツールは、海外で開発されたものが多いのが現状ですが、日本で開発されるものやAIの導入など、これから、さらに進化していくツールと期待されています。
3.リターゲティング広告の活用
Googleで検索した際に、一度見た広告が何度も現れ、ほかのサイトに移行した後も同じ広告が表示されるという経験をしたことがないでしょうか。
このような広告を「リターゲティング広告」と言います。一度サイトを訪れた顧客の行動（閲覧）履歴を追跡して、広告を表示させるという点で、リターゲティング広告も、顧客の関心やニーズに合わせたマーケティング手法の1つです。
関心のない顧客に、何度も広告を表示していてもあまり効果を得ることはできませんが、一度サイトを訪問したユーザや、メールを開封したユーザなどに再度アプローチをかけることは、無駄なコストをかけずに生産性の高い広告利用と言えるでしょう。
このように、One to Oneマーケティングを行う上で、具体的で実践的な内容としていくつか挙げてきましたが、多様化する顧客のニーズに対応していくためには、複数の手法を組み合わせて網羅的にマーケティング施策を展開していくことが重要です。
まとめ
この記事では、BtoB企業におすすめしたい効果的なデジタルマーケティングについて紹介しました。
BtoBのデジタルマーケティングを取り巻く環境は、インターネット環境の発達や、多様化する顧客ニーズにより、これまでのマス・マーケティングは通用しにくくなりました。
これからのBtoBのデジタルマーケティングにおいては、One to Oneマーケティングによる個々のニーズに対応した手法が必要不可欠と言えるでしょう。
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