「ダイレクトマーケティングのメリットやデメリットは？」

「ダイレクトマーケティングの具体的な実践方法を知りたい」

企業のマーケティング担当者の中には、上記のようなお悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。ダイレクトマーケティングとは、見込み客と「1対1」のコミュニケーションを目指すマーケティング手法のことです。

テレビコマーシャルや雑誌の広告などでに出稿するマスマーケティングとは、反対の概念にあり、販売チャネルや消費者の趣味・趣向が多様化する現在、ダイレクトマーケティングの重要性は高まってきています。

本記事では、これからの時代に注目されているダイレクトマーケティングの、メリットやデメリット、実践方法などを解説します。

ダイレクトマーケティングとは？

「ダイレクトマーケティング」とは、見込み客と直接コミュニケーションを図ることを目指したマーケティング手法の1つです。「1対1」の双方向のコミュニケーションを目指すことがダイレクトマーケティングの特長と言えます。ECサイトで、「あなたにおすすめ」として消費者に対してレコメンドしたり、サプリのお試しを使うと、後日「この商品も購入してみませんか？」とメールが届いたりする手法が、ダイレクトマーケティングの代表例として挙げられます。

ちなみに、ダイレクトマーケティングの反対の概念にあるのが「マスマーケティング」です。マスマーケティングでは、テレビや雑誌などの広告を使って、1つ、または少数の商品を宣伝します。ダイレクトマーケティングとは違い、「1対多」の一方的なコミュニケーションです。マスマーケティングを用いて宣伝される主な商品は、食料品や日用品など、多くの消費者が生活の中で必要とするようなものです。

ダイレクトマーケティングとして挙げられる代表的な施策は、下記のとおりです。
・ダイレクトメール（DM)
・ソーシャルメディアによるコミュニケーション
・Webサイト訪問者向けのチャットツール
・ECサイトのレコメンド機能
・MAなどのツールを使用した、パーソナライズドメール配信
このように複数の施策があり、目的や商品のジャンルなどによって、最適な施策は変わります。

ダイレクトマーケティングのメリット

消費者の趣味・趣向が細分化されている現代、ダイレクトマーケティングは、高い効果が期待できるマーケティング手法として注目を集めています。
投資対効果が良かったり、効果検証がしやすかったりと、マスマーケティングにはない、ダイレクトマーケティングのメリットを確認しておきましょう。

1.投資対効果がいい

ダイレクトマーケティングのメリットの1つは、投資対効果が高いことです。ダイレクトマーケティングでは、企業のサービスや商品を1度でも購入したことのある顧客や、資料請求実績のある顧客を分析し、そのターゲット層の興味・関心に合わせたコミュニケーションを狙います。

見込み客に合わせた広告媒体へ出稿ができるので、少額の費用で、高い効果が期待できるのが大きな特長です。

2.効果検証がしやすい

効果検証がしやすいのもダイレクトマーケティングのメリットです。「1対1」の双方向のコミュニケーションが目指されるダイレクトマーケティングでは、打ち手のレスポンスが直接的に得られるので、効果検証がしやすくなります。

例えば、イベントを開催する際に、来場特典などをつけたダイレクトメール（DM）を送付し、実際にDMを持って来場した人数を測定すれば、送付数とレスポンス数（率）を明確に把握することが可能です。
さらに、デジタル施策であれば、レスポンス数だけではなく、メール開封率やリンククリック率など、より多くのデータを得られるようになります。これにより、PDCAがより回しやすくなるので、効果検証の精度やデータ量の増加が期待できます。

3.レスポンスを、サービスの改善に活かせる

ダイレクトマーケティングでは、「1対1」の双方向のコミュニケーションを目指しているので、サービスに対するフィードバックが直接得られるのも特長です。そのため、得られたフィードバックをサービスの改善に活かせるというメリットがあります。
見込み客が、どのような感情を抱いたか、どの点に満足しているか、今後も利用したいか、など具体的なフィードバックを得られやすくなります。テレビコマーシャルや雑誌広告を出稿するマスマーケティングでは、得るのが困難なデータを集められるのです。

ダイレクトマーケティングのデメリット

メリットの多いダイレクトマーケティングですが、デメリットがないわけではありません。
ほかの手法に比べて、手間や時間がかかる場合もあります。ダイレクトマーケティング特有の2つのデメリットを把握しておきましょう。

1.見込み客それぞれに適したコミュニケーションを取る必要がある

「1対多」のコミュニケーションを目指すマスマーケティングでは、テレビコマーシャルや雑誌広告などで配信する広告パターンは、少数のみを用意するのが一般的です。しかし、「1対1」のコミュニケーションを目指すダイレクトマーケティングでは、顧客の属性やニーズを基に、One to Oneの顧客に適した広告パターンのコミュニケーションを取らなければなりません。

顧客に合った提案やアプローチをするためには、Webサイトや顧客データベースの構築、広告費などの初期投資を惜しまずに行っていく必要があります。見込み客それぞれに適したコミュニケーションを取るために、多大な初期投資がかかってしまうのは、ダイレクトマーケティングのデメリットです。

2.効果が得られるまでに時間がかかる

先に述べたように、ダイレクトマーケティングでは見込み客それぞれに適したコミュニケーションを取る必要があるため、初期投資に多大な費用がかかってしまいます。初期投資が多くかかるということは、費用を回収するまでの時間も長くなるということです。

ダイレクトマーケティングでは、見込み客からのレスポンスを獲得するための試行錯誤も必要なので、粘り強く効果検証を行っていかなければなりません。データの蓄積や分析、改善など、地道な作業が多いので、軌道に乗るまでが大変なマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングを実践するには？

実際にダイレクトマーケティングを実践する際、どのような手法があり、どのようなアクションを取ればよいのでしょうか。ここでは、ダイレクトマーケティングの具体的な実践方法を3つ紹介します。

1.SNSアカウントの運用

気軽に実践できるダイレクトマーケティング手法の1つが、SNSアカウントの運用です。TwitterやFacebookといったSNSアカウントを運用し、ほかのユーザとコミュニケーションを取りながら、見込み客が知りたいと思える情報を、コンテンツとして継続的に発信していきます。

有益なコンテンツを継続的に発信していくことで、フォロワーの獲得が可能です。ユーザとの接点を増やすことで、信頼関係を構築できたり、ブランドのイメージやメッセージを訴求して企業のブランディングを行ったりできるのは、SNSアカウント運用の大きなメリットといえるでしょう。
また、リプライなどによって質問や意見を直接もらえることもあります。

2.メルマガの配信

オウンドメディアやWeb広告によって獲得したリードの属性情報に応じて、パーソナライズ化したメルマガを配信する手法もあります。属性情報とは、リードの氏名や性別、興味のあるジャンルなど、リードの特性データのことです。メルマガの配信方法には、手動配信や配信サービスの利用など複数ありますが、より高い効果を得たい場合は、「MAツール」を使用したメルマガ配信がおすすめです。

MAツールには、
・パーソナライズ機能
・メール配信機能
・メールの効果検証機能
などメルマガ配信に役立つ機能が複数備わっています。

MAツールのパーソナライズ機能を用いれば、セグメントを基に、ユーザに合わせたメールの配信が可能です。パーソナライズしたメールを、さらにフェーズごとに振り分ければ、ターゲットがその時点で知りたいことにフォーカスしたコンテンツを配信できます。よりターゲットに刺さりやすい内容を配信できるので、真剣に読んでくれる可能性が高まり、期待している効果を得られやすくなります。

3.テレマーケティング

見込み客に対してお困りごとをヒアリングする電話でのコミュニケーションも、ダイレクトマーケティングの1つです。大量の架電先リストに対して順に電話をかけるテレアポとは違い、これまでに何らかの形で企業と接点のあった見込み客に対して、聞き取り活動を行うのがテレマーケティングです。

テレマーケティングでは、声を通して見込み客の感情を感じ取りながらコミュニケーションを取れるので、信頼関係の構築が容易で、サービスや商品の売り上げ増加につながりやすいという特長があります。直接的な電話でのコミュニケーションになるので、ダイレクトメールや電子メールと比較して、画一的な対応になりにくいのが大きなメリットです。

一方で、ダレイクトメールや電子メールと比較すると、人的リソースがかかるというデメリットがあります。無駄なコストをかけないためにも、ある程度スコアが高く、将来、顧客になる可能性が高いリードに絞って施策を実践する工夫が必要です。

まとめ

ここまで、ダイレクトマーケティングのメリットやデメリット、具体的な実践手法などを解説してきました。個人の趣味・趣向が多様化してきた現在、One to Oneで双方向のコミュニケーションを目指すダイレクトマーケティングは、商品の認知や売上の向上において、高い効果を期待できます。

ただし、ダイレクトマーケティングには、初期投資として顧客に向けたコンテンツの作成や広告の出稿などを多く行う必要があるのも事実です。ターゲティング設定やデータ分析なども行わなければなりません。より高い効果を望むのであれば、MAツールの導入も必須になってくるでしょう。

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