「エンゲージメントマーケティングの特長やメリットを知りたい」
「エンゲージメントマーケティングには、どのような戦略がある？」

BtoB企業のマーケティング担当者の中には、このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
エンゲージメントマーケティングを一言で説明すると、見込み客とのつながりを強化するマーケティング手法のことです。このエンゲージメントマーケティングですが、情報収集の多様化やSNSが普及した現代で、効果的なマーケティング手法として注目を集めています。

エンゲージメントマーケティングの特長や戦略を知れば、新しい施策の検討や実行が可能です。
本記事では、エンゲージメントマーケティングの特長や具体的戦略、実践方法などをわかりやすく解説します。

エンゲージメントマーケティングとは？

「エンゲージメント」を日本語に訳すと、「約束」や「婚約」という本来の意味があります。しかし、マーケティングで「エンゲージメント」とは、「つながり」や「関与度」といった意味で使われ、その意味のとおり、エンゲージメントマーケティングとは、見込み客とのつながりを強化することを目的としたマーケティング手法です。

ターゲットを絞らずに、大衆に向けて広告を打つマスマーケティングとは違い、顧客とのつながりを重要視して、継続的にブランド進化や発展に参加してもらうことを促進します。特に、BtoB企業の場合は、商品購入やサービス利用までの検討期間が長いという特長もあるため、顧客とのつながりを深めていくプロセスは、より重要といえるでしょう。

なぜ、エンゲージメントマーケティングなのか？

近年、エンゲージメントマーケティングの注目度が高まっています。では、なぜエンゲージメントマーケティングなのでしょうか。そこには大きく3つの理由があります。

1.情報収集や購買行動の多様化が進んだから

2.スマホやSNSが普及したから

3.情報過多な時代背景があるから

上記の3項目について、詳しく解説します。

1.情報収集や購買行動の多様化が進んだから

インターネットが普及した現代、情報収集や購買行動の多様化は進む一方です。そのため、これまで使われてきた、マス広告を出せば売れるという「1対多」の一方通行なマスマーケティング手法は、通用しなくなってきました。
マスマーケティングが通用しなくなってきている一方で、見込み客とのつながりを強化し、購買意欲を高めるエンゲージメントマーケティングは、リードを獲得するための有効な手段として注目を集めています。
情報収集や購買行動の多様化が進んだ現代だからこそ、見込み客との関係構築にリソースを割くことで、商品の認知や購買につながるという考え方です。

2.スマホやSNSが普及したから

現代の社会では、誰もがスマホを所有するようになり、気軽に情報にアクセスできるようになりました。また、SNSで簡単に拡散ができるようにもなり、エンゲージメントの高い消費者は、SNSで消費者自らが商品やサービスの情報を拡散してくれます。
今では情報の拡散スピードも速いため、1人の消費者のエンゲージメントを高めるだけでも、企業や商品の認知度は広がりやすくなっているのです。スマホやSNSが普及したことで、消費者のエンゲージメントを高めるメリットは大きくなっています。

3.情報過多な時代背景があるから

一昔前に比べて、企業や個人が容易に情報発信をできるようになった現代は、誰もが様々なところから情報を得られる情報過多な世の中になっています。
情報が溢れているため、ターゲットが単純にコンテンツ接触してくれるだけでは、覚えてもらえません。消費者に興味・関心を持ってもらい、購買意欲を高めてもらうためにも、接触の質を重視する時代になっているのです。いかに接触してもらい、興味・関心を持ってもらうか、つまり、エンゲージメントをいかに高めるかが重要な時代だといえます。

この3つの理由から、エンゲージメントマーケティングは、多くの企業に注目される手法となっているのです。

エンゲージメントマーケティングの具体的な戦略

現在、注目を集めているエンゲージメントマーケティングですが、実践する際は、どのような戦略を取ればよいのでしょうか。エンゲージメントマーケティングを成功に導く具体的な3つの戦略を紹介します。

1.オウンドメディア

エンゲージメントマーケティングに用いられる戦略の1つがオウンドメディアの運営です。オウンドメディアの役割は、見込み客が抱えている課題や、知りたいと考えている問題を解決することです。
コンテンツを発信することで見込み客の情報ニーズを満たし、さらに、商品やサービスに対する理解を促進します。オウンドメディアを上手く活用すれば、見込み客の情報ニーズを満たすだけではなく、企業の商品やサービスの購入を検討するまでの態度変容も促せます。つまり、エンゲージメントの向上が可能です。

オウンドメディアでのマーケティングを成功させるためには、はじめにSEOを考慮したコンテンツ制作・配信が重要です。
数回接触した程度では、どこの企業のWebサイトかを覚えることはありませんが、接触回数が増えるごとに、企業に対して好印象を持つようになり、エンゲージメントの向上につながります。そのためにも、オウンドメディアには、読者の悩みをしっかりと解決する質の高いコンテンツが必要です。

2.パーソナライズされたメール配信

すべての見込み客に同一のメールを配信するのではなく、見込み客のセグメントや行動履歴に応じてパーソナライズされたメールを配信することで、開封率やリンククリック率を高める手法も、エンゲージメントマーケティングの1つです。

パーソナライズには、氏名や性別、出身場所、年齢など、様々な属性データの項目が使えます。1人ひとりに対して適切なメールを配信するので、エンゲージメントの向上につながります。

さらに、行動履歴を参考にして、メール内に張り付けるリンクを顧客の好みに合わせれば、リンク先のWebページの滞在時間を延ばすことも可能です。顧客に合わせたWebページに誘導できれば、濃い接点を作るきっかけになります。

3.SNS運営

近年、多くの企業が取り組み始めているエンゲージマーケティングがSNSの運営です。FacebookやTwitterなどの企業アカウントを作成し、見込み客にとって悩みごとの解決につながるコンテンツを配信し続けることで、フォロワー獲得や「いいね」の獲得につながります。

ただし、一口に「SNS」といっても、
・Facebook
・Instagram
・Twitter
・LINE
・TikTok
など、現代では多くのSNSが利用されています。SNSの運営を検討する際は、自社に合った媒体を使うことが大切です。

また、SNS広告を使えば、類似ユーザや興味・関心、キーワードターゲティングなど、様々なターゲティング技術を使い、高い精度で見込み客にアプローチが可能です。広告を上手く活用し、適切な情報提供をすれば、効率的にエンゲージメントを高められます。

エンゲージメントマーケティングを効率よく実践する、MAツール4つの機能

エンゲージメントマーケティングの施策をサポートしてくれるツールは複数ありますが、その中でも効率よくエンゲージメントマーケティングが実践できるツールは、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
MAツールには、マーケティング施策を効率よく実践できる機能が複数備わっており、上手く活用することで大量の業務や分析を自動化してくれます。ここでは、エンゲージメントマーケティングを、特に効率的に進めてくれるMAツールの3つの機能を紹介します。

1.フェーズごとに、リード管理が可能

MAツールを用いれば、フェーズごとにリード管理ができるようになります。一口に「リード」といっても、リードによって購買意欲の度合いは変わるものです。同一のコンテンツをすべてのリードに送ってしまうと、購買意欲や興味・関心の差によって、目的のアクションを起こしてくれる可能性は低くなるでしょう。
MAツールでは、購買意欲の度合いでリードを切り分け、フェーズごとに、リードへ提供するコンテンツの変更が可能です。購買意欲の度合いに適したコンテンツの提供が可能になることで、顧客の商品サービスに対する興味を徐々に上げることができます。また、購買意欲が上がったと判断されたリードを、次のフェーズへ自動遷移させる機能も備わっているので、次のフェーズの遷移に頭を悩ませることもありません。

2.パーソナライズしたメール配信が可能

メール配信を行う上で、欠かせない指標となるのがメールの開封率です。メールの開封率を上げるためには、顧客それぞれに合ったコンテンツを配信することが重要となります。
MAツールを活用すれば、リードのセグメントに沿って内容の異なるメール配信が可能です。各リードに合わせてパーソナライズされたコミュニケーションが可能なので、開封率やクリック率を効率よく上げられます。エンゲージメントマーケティングでは、非常に有用な機能といえるでしょう。

3.リードのアクションや属性情報に基づいたスコアリング

リードのアクションや属性情報に基づいたスコアリングができるのも、MAツールの大きな特長です。スコアリングには大きく「行動ベース」のスコアリングと「属性ベース」のスコアリングの2つがあります。メール開封やリンククリック、フォーム入力のアクション情報は、「行動ベース」としてスコアリングされます。また、会社規模、役職といった属性情報は、「属性ベース」としてスコアリングされます。
MAツールを用いれば、行動ベースのスコアリングは、リードがアクションを起こした瞬間にスコア値の自動変更を実施することが可能です。手動でスコアリングする必要がなく、エンゲージメントの見える化も容易なので、より効率的なマーケティング施策の検討や実行できます。また、営業活動の効率アップや、営業とマーケティングの連携強化にもつながります。

まとめ

ここまでエンゲージメントマーケティングの特長や具体的戦略、実践方法などを解説してきました。情報収集や購買行動の多様化が進み、スマホやSNSが普及した現代では、エンゲージメントマーケティングが大きな効果を発揮します。

エンゲージメントマーケティングには、オウンドメディア運営やパーソナライズされたメール配信など、いくつかの戦略があります。パーソナライズされたメール配信については、MAツールを用いることで、より効率的に実践可能です。

長年のBtoB支援実績があるメディックスでは、本記事でも紹介したSNS施策やSNS広告のサポートを行っています。また、MAツールの導入、運用支援なども可能です。
ナーチャリングコラムやホワイトペーパーといった、顧客のエンゲージメントを高めるコンテンツ制作実績も豊富なので、必要に応じた支援も提案できます。

エンゲージメントマーケティングに関して、なにかお困りごとがある際は、お気軽にご相談ください。