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インサイドセールスとは?テレアポとの違いやメリット・デメリットについて解説!

Apr 2, 2020 5:00:00 PM

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「インサイドセールスという言葉を聞くようになったけれど、何を意味するのか?わからない」
「インサイドセールスは、どのようなシーンで、どのように行うのか?知りたい」

自社のビジネスにインサイドセールスを導入しようと検討しているマーケティング担当者の中には、このような疑問を持っている方も多いのではないでしょうか?

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いや、メリット・デメリット、普及の背景について、詳しく解説します。

 

インサイドセールスとは?

 

インサイドセールスとは、メールや電話、テレビ会議システムを使った内勤型の営業活動のことを指します。営業対象とするのは、マーケティングによって集めた見込み顧客(リード)です。
これに対して、顧客の元へ訪問し、対面で商談をする外勤型の営業活動を、フィールドセールスと言います。
この説明を読んで、「インサイドセールスと、テレアポは何が違うんだろう?」と疑問を抱く方もいるでしょう。
次で、詳しく解説します。

 

インサイドセールスとテレアポの違いは?

 

インサイドセールスとテレアポは、活動による主目的が異なります。
インサイドセールスの主目的は、「電話などによるコミュニケーションにより、マーケティングで集めたリードを、質の高いリードに育成すること(リードナーチャリング)」です。
一方で、テレアポの主目的は「より多くの対面での営業機会を増やし、訪問・提案につなげること」です。
目的が違えば、当然、手段も異なりますので違ったコミュニケーションが求められるのです。
このようにインサイドセールスとテレアポは、「質」を重視した活動か?「量」を重視した活動か?によって分けることができます。

 

インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれのメリット・デメリット

 

では、インサイドセールスとフィールドセールスでは、どのように違うのでしょうか。
次の表で、それぞれのメリット・デメリットをまとめていますので、ご覧ください。

 

■インサイドセールスとフィールドセールスのメリット・デメリット

  インサイドセールス フィールドセールス
メリット

・ナレッジを共有しやすい
・営業コスト(移動にかかる時間や交通費、印刷費)の削減

・見込み顧客の状況に応じて臨機応変に、営業ができる
・信頼関係を構築しやすい

デメリット

・伝える情報に限界がある(重要な商談には向かない)
・信頼関係の構築が難しい

・効率が悪い
・属人化しやすい
・営業コストがかかる

 

このように、それぞれ一長一短であるため、役割を理解して、あわせて活用することで効果を発揮します。
詳しくは、次で「インサイドセールス」「フィールドセールス」「マーケティング」の役割について、図を使って解説しているので、参考にしてください。

 

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの役割

 

まずは、次の図をご覧ください。

 

■営業プロセスにおける「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の役割

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上図を補足すると、それぞれ次のような役割を持ちます。

 

■マーケティング

リードジェネレーションやリードナーチャリングが目的

 

■インサイドセールス

リードナーチャリングが目的ではあるが、状況に応じて提案までを行う

 

■フィールドセールス

確度の高い重要な見込み顧客に絞って、提案・受注を行う

 

このように、役割は異なるものの、それぞれが連携しているので、マーケティングオートメーション(以下、MA)ツールを使うなどして、効率的に管理することが求められます。

 

インサイドセールスが広まりつつある理由(背景)

 

インサイドセールスが日本国内においても広まりつつある背景は、大きく次の3つです。

 

1.購買プロセスの変化

インターネットの普及により、購買プロセスが長期化・複雑化するようになったことが、理由の1つとして挙げられます。
特にBtoBでは、長期化・複雑化の傾向が強くあらわれます。また、営業が対面できるタイミングでは、すでに候補企業の選定が終わっていることも珍しくありません。
このような背景から、購買プロセスの早いタイミングで、インサイドセールスにより、コミュニケーションをとることが求められてきているのです。

 

2.人手不足

ベンチャー企業ほか人手不足が今後も進む中、少人数でも効率的に営業活動ができる仕組みが求められています。
従来の営業手法であるフィールドセールスは、どうしても移動などに時間がかかるため、効率化が難しい傾向にあります。
一方、インサイドセールスでは、訪問が不要になることで時間的な効率化が図れることはもちろん、交通費の削減も可能です。
このように、人手不足の企業においてもインサイドセールスであれば、より少ない時間で、より多くの営業活動が可能になります。

 

3.休眠顧客へのアプローチ

商品を宣伝すればするだけ売れた過去とは違い、現在は類似製品が多く出回っています。
このような理由から、購入意欲が高まっている見込み顧客への営業だけでは、売り上げ向上にも限界があります。
そこで、休眠状態の見込み顧客に対しても効率的にアプローチできる、インサイドセールスが注目されているのです。
特にBtoB分野においては、購入単価が高く検討期間が長期化することが多いため、見込み顧客が休眠する傾向が高く相性がいいと言えます。

 

まとめ

 

ここでは、インサイドセールスに関する基本的な知識や、考え方について解説しました。

 

上記で説明したように、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと役割を分けて、連携して進める必要があります。つまり、部署を超えた情報共有・連携が必要になります。

 

そこでおすすめなのが、MAツールの導入です。MAツールを導入することにより、マーケティングやフィールドセールスの担当者と緊密に連携を取りながら、見込み顧客の管理を進めることができるでしょう。

メディックスでは、MAツールの導入・活用支援をはじめ、シナリオ設計やリスティング広告運用代行、SEOコンテンツの制作といった、幅広いマーケティングのお手伝いが可能です。
インサイドセールスを含めた、BtoBマーケティングの改善に課題をお持ちでしたら、お気軽にお問い合わせください。

Tag: BtoBマーケティング