事例から学ぶ：BtoBのスマートフォン向け広告で押さえるべき3つのポイント

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「BtoBビジネスでもスマートフォン向け広告は有効なの？」
「実際にスマートフォンのビジネス利用はどのくらい広がっているの？」
「BtoBにおけるスマートフォン広告成功のポイントは？」

BtoB商材を扱う企業のマーケティング担当者の中には、このような疑問を持っている方も多いのではないでしょうか？

スマートフォンのビジネス利用が増えている現在、スマートフォン向け広告はBtoBマーケティングにおいても効果的な施策だと言えます。また、BtoCと比べてターゲットの母数が少ない傾向にあるBtoBでは、ターゲットを取りこぼさないという意味でも、あらゆる端末に対して網羅的に広告を配信することは重要です。

本記事では、BtoBビジネスにおいてもスマートフォン向け広告が有効である理由と、スマートフォン向け広告でコンバージョン（以下、CV）を獲得するために押さえておくべき3つのポイントについて解説します。

BtoBビジネスでもスマートフォン向け広告が有効な理由

BtoBのIT製品・サービス選定者向けに行ったメディックス（以下、弊社）の調査結果では、「企業向けのIT製品・サービスを選定する際に、スマートフォンから検索して情報収集をしているユーザ」は約6割という結果になりました。この結果は、3年前に行った同調査結果に比べて約2倍に増えており、BtoBでもスマートフォンを利用した情報収集が増えていることがわかります。

スマートフォンを利用したユーザのうち、個人情報などを入力してCVにつながっている割合については、2割に満たないという結果になりました。しかし、こちらの結果も、3年前の調査結果に比べて約2倍に増えており、スマートフォンからお問い合わせや資料請求につながるケースが増えていることを証明しています（下図参照）。

■選定時にスマートフォンで検索して情報収集するか？（N=330）

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■スマートフォンでどこまでアクションするか？（N=590）

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出典：企業向け製品・サービスの検討・選定者へのマーケティングに関わる実態調査　2018（株式会社メディックス）

この調査からもわかるとおり、スマートフォンで情報収集を行っているタイミングで、自社の製品・サービスを認知させることができれば、その後のお問い合わせなどにつながる可能性も十分にあります。そのため、BtoBビジネスの分野においても、スマートフォン向け広告は極めて有効だと言えるえるでしょう。

特に、パソコンでの広告配信が頭打ちになっている企業にとっては、スマートフォンでの広告配信における勝ちパータンを見つけることは急務と言えます。多くのBtoB企業がパソコンでの広告配信を中心に行っている一方、スマートフォン向けの広告配信に取り組み、成果を出している企業も出てきています。

事例から解説！BtoBのスマートフォン向け広告で押さえるべき3つのポイント

それではBtoBビジネスにおいて、スマートフォン向け広告でコンバージョン率（以下、CVR）を高めるためにはどうしたらよいのでしょうか。大きく分けて、次の3つのポイントがあります。

1.ユーザビリティの強化

ユーザにとっての使いやすさ、アクションの起こしやすさは、CVRを高める上で非常に重要なポイントです。特にスマートフォンでは、ページの遷移にパソコンの何倍もの時間がかかるため、可能な限りページの遷移を少なくなるといった工夫が必要です。

2.ライトコンバージョンの設置

ビジネスにおけるスマートフォンの利用シーンとしては、外出中や移動中などの合間の時間であることが多いです。そのため、入力項目が多いお問い合わせなどは、アクションのハードルが高く、CVにつながりづらい傾向です。おすすめは、必要最低限の入力項目だけで資料ダウンロードができる無料オファーの設置です。

3.リマーケティング広告の活用

一度サイトを訪問したユーザに対して広告配信を行うリマーケティング広告は、購買の検討期間が長期化しやすいBtoB取引と相性のいい施策です。一度ページを訪問していて、ある程度モチベーションが高いため、CVにもつながりやすい傾向があります。

上記のポイントを押さえ、実際にスマートフォン向け広告でCV獲得に成功した事例を、弊社でご支援させていただいている案件の中から2つ紹介します。

■マーケティングプラットフォームを提供するIT企業　A社
配信手法：リマーケティング広告
オファー：ホワイトペーパーダウンロード
配信期間：2018年3月1日～2018年3月31日

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※情報保護の観点から数値は類似値にしています。
※図表内の黄色は特筆すべき値を示しています。

■製造業向け広告媒体を提供するIT企業　B社
配信手法：リマーケティング広告
オファー：ホワイトペーパーダウンロード
配信期間：2017年9月1日～2018年4月30日
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※情報保護の観点から数値は類似値にしています。
※図表内の黄色は特筆すべき値を示しています。

A社では、わずか1ヵ月間で40件のCV獲得に成功しました。また、一般的にCVRの目安は1%程度と言われている中、A社では2.11%、B社ではGoogleで1.67%、Yahoo!で3.23%と、いずれも1％を上回る結果が出ました。この結果からもわかるとおり、ポイントを押さえれば、BtoBでもスマートフォン向け広告でCVを獲得することは十分に可能です。

今回の事例で具体的に実施した内容として、まず、ユーザビリティを強化するため、リンク先ページは「フォーム一体型」にしました。また、ページ内にダウンロード資料の画像を掲載することで、ダウンロード後に得られる情報のイメージを具体的にし、モチベーションを下げない工夫も行いました。

まとめ

この記事では、BtoBマーケティングにおいても、スマートフォン向け広告が有効である理由。そして、スマートフォン向け広告でCVを獲得するために押さえるべきポイントについて紹介しました。

従来、BtoBビジネスではパソコン向けの施策が重要だと言われてきましたが、最近ではスマートフォン向けの施策の重要度も高まっています。そして、この記事で紹介したように工夫次第では、スマートフォンからのCV獲得も可能です。

これからスマートフォン向け広告を開始するという方も、すでにスマートフォン向け広告を実施しているが効果が出ていないという方も、この記事で紹介した3つポイントを意識することをおすすめします。

また、実際に開始するとなると不明な点や障害となる点も数多く出てくるはずです。その際は、BtoBにおけるデジタルマーケティングのプロフェッショナル集団であるメディックスに、お問い合わせください。

あらゆる企業の悩みに寄り添ってきた豊富な実績から、貴社の状況をヒアリングし、最適な提案が可能です。