BtoBデジタルマーケティング支援事例｜基礎知識の浸透と同時に、マーケティング戦略への共通理解が生まれました。

「新設したマーケティング部門のメンバーに、基礎知識が浸透。同時に、マーケティング戦略への共通理解が生まれました」

ベル・データ株式会社　様

ビジネス環境や市場がめまぐるしく変化する中、複雑多様化するニーズに対応するマーケティング戦略の重要性はますます高まっています。

しかし、社内の知見だけに頼ってマーケティング体制を構築することは、決して簡単ではありません。マーケティング戦略の効果を最大化するためには、チームメンバーの目線を合わせつつ、ターゲット市場の現況を把握し、自社の強みや商材の訴求ポイントを整理する…というように、多くの要件が求められるためです。

こうした課題を解決するため、IBMではパートナー企業向けにマーケティング支援プログラムを展開しています。今回は、このプログラムを活用して、マーケティング戦略の基盤となるカスタマージャーニーマップを完成させたベル・データ株式会社の事例をご紹介します。

マーケティング専門部署が存在せず、属人化した営業スタイルが定着

ITインフラ構築からアプリケーションの開発・保守までワンストップで手がけているベル・データ株式会社。とりわけIBM製品を軸としたソリューション提供では国内有数の実績を持ち、取引先数は2,700社以上にのぼります。

高い技術力とサポート力を強みとして1991年の設立以来、30年以上にわたって安定した経営を続けてきた同社ですが、デジタルマーケティング推進部部長の二木裕信氏は、時代の動きを敏感に捉え、変革の必要性を感じ取っていました。

「当社の主軸は、多くの企業様の基幹システムを長年支えているIBM i（IBM Power®の統合オペレーティング環境、旧AS/400）関連のサービスです。従来、このサービスの保守やリプレイスで一定のニーズが確保できていました。しかし、すでに訪れつつあるクラウド化の大きな波もあり、市場全体が縮小していくのは確実と考えています。その精緻な分析も含め、今後の“攻め手”をマーケティング視点で検討する必要があると考えていました」（二木氏）。

ところが、強固な顧客基盤を持っていることもあり、同社にはマーケティングの専門部署がありませんでした。各拠点がそれぞれ営業戦略を立て、実行していくスタイルだったと東日本サービス・デリバリー第2インフラストラクチャー・サービスエキスパートエンジニアの松山誠司氏は明かします。

「もちろん、個々の拠点ではマーケティングの手法を用いているわけですが、部署ごと、個人ごとの裁量で動かしている状況でした。時代の変化に対応していくためにも、会社としてまとまりを持ち、ベクトルを合わせるべきではないかと考えたのです」（松山氏）。