BtoBデジタルマーケティング支援事例｜Web全体のCPAが2分の1以下に効率化、成約数が最大化

「広告のアトリビューション運用で、Web全体のCPAが2分の1以下に効率化して、成約数が最大化しました」

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社　様

BtoBの場合、ターゲットは商材選定のため、複数の情報源に接触した後、最終的にCV（例：問い合わせ、資料請求、成約）に至ります。しかし、多くのBtoB企業では、リスティング広告等の刈り取り施策に注力し、最終接触のCPAのみで評価しがちです。
そのため、潜在層を発掘・啓蒙できず、Web全体のCV件数が中長期で減少していくことがあります…

そんな事態を事前に回避するためには、潜在層への認知を目的とした記事広告やディスプレイ広告が必要。ただ、認知目的の広告がCVにどれくらい貢献したのか？費用対効果をデータで見える化できないことが多いため、認知広告への投資に二の足を踏んでしまう…

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社のマーケティング担当者様は、そんなジレンマに悩んでいました。

実際にリスティング広告をCPA重視で運用して、Web全体のCV数が目減りしだした…

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社のクラウドインフラ事業の主力サービス「GMO クラウド ALTUS（アルタス）」は、申し込みから成約（以下CV）までWebで完結するというサービス。
営業部セールスプロモーショングループの田杏雯氏は「成約を増やすためのリスティング広告運用をCPA重視にした結果、落とし穴があった」と話します。

「CPAを重視した運用をすると、CV数は段階的に目減りしていきました。CV数が下がると『どんどん刈り取らなくては』と、リスティング広告に予算を投じるわけですが、それだけでは、結果はすぐには出ず、さらにCPAが高騰するといった悪循環でした」（田氏）。