エンジニアが持つ顧客とのコンタクトポイントを、
開発や運用保守だけではなく「案件創出」に生かしたい
NTTと日本IBMによって、1985年に設立された日本情報通信株式会社（NI＋C）。コンサルティングから要件定義、設計、開発、テスト、運用まで、システムサイクルすべてのフェーズに対応できるシステムインテグレーターとして、顧客企業の経営課題解決に貢献してきました。しかし、近年はビジネスモデルが変わりつつあるとクラウド事業本部クラウドサービス部 第4グループ グループ長の田部井 貞治 氏は明かします。
「当社は、NTT向けの大型なものをはじめ、インフラのSI（システムインテグレーション）案件を多数手がけ、開発およびプロジェクト管理、品質管理のノウハウを蓄積してきました。しかし近年は、大規模開発よりスポット的な対応が増えてきました。また、運用基盤もオンプレミスからクラウドへの移行が増えています」（田部井氏）
いわゆる人月ビジネスからサービス型へ、ビジネスモデルが変わっていく中で、クラウドサービス部ではIBM i（旧AS/400）ユーザ向けのDXおよびアプリケーションモダナイズの推進に取り組んでいます。IBM iは、多数の企業を長年支えてきた基幹システムですから、DXやモダナイズのプロセスで様々なニーズが発生しています。クラウド事業本部クラウドサービス部 第3グループ主査の中山 義久 氏は、現場での雰囲気について次のように話します。
「お客様が明らかにスピードを重視するようになってきました。細かい要望も非常に増えています。それに合わせて都度ご提案をしていましたが、今ひとつうまくいきませんでした。何がダメだったのか、どう分析すればその理由が解明できるのかも、はっきりと理解できていなかったのです」（中山氏）
日常業務も抱えているため、十分に検証する余裕もありません。そうした状況に危機感を覚えた田部井氏は、組織として提案の仕方を学ぼうと考えました。
「エンジニアは、アプリケーションや基盤構築について、お客様と日々対話をしています。そのコンタクトポイントを開発や運用保守だけではなく、案件の創出に生かすべきだと考えました。そのためには、技術的にできることをただお伝えするだけではなく、お客様がどんな状況にあり、何を課題と考えていて、どうアプローチしたら伝わるかを考えなくてはなりません。営業やマーケティング経験のない若手エンジニアにも、そうした顧客ニーズを理解する手法を学んでもらいたいと考え、IBMのマーケティング支援プログラムを通じてメディックスさんに依頼しました」（田部井氏）
「課題解決への意欲がより高まり、お客様と会話するときの意識が変わりました」
中山 義久 様
「作成したカスタマージャーニーマップをベースに、インターネット広告の運用も含め、幅広いマーケティングの支援をお願いしたいと思っています」
田部井 貞治 様
