単に数を稼ぐのではなく、「資料請求」のリードを伸ばしたい
採用管理システム「sonar ATS」を開発・販売するThinkings株式会社。「採用の『解像度』を上げる。真のマッチングを、実現する。」というキャッチコピーのとおり、採用における課題解決の支援と、採用担当者の業務効率化を実現するシステムとして、導入企業から高い評価を受けています。
しかし、評判の高さとは裏腹に、認知度が高くないことが悩みでした。一方、採用難の時代を迎えて採用管理システムを取り扱う企業は増加しています。競争の激しい市場の中で、リスティング広告の運用は苦戦していました。Marketing/Inside Sales&PR Div. Managerの加島 正幸 氏は次のように明かします。
「外部パートナー1名と契約し、担当社員との2名体制でインハウス運用をしていましたが、頭打ちの状況が続いていたのです。採用活動にお悩みの企業が急増している中で、弊社もHR Techカンパニーとして成長すべきフェーズになってきていますので、テコ入れをすることになりました」（加島氏）
Webマーケティングのプロフェッショナルに運用を任せたいと考えた同社は、最適なパートナーを選ぶため4社に提案を依頼しました。
「提案を依頼するにあたって、2つのお願いをしました。1つは、伸びしろがどこにあり、どのくらいの数字が達成できそうか、という予測。もう1つは、『資料請求』のリードを伸ばすための提案でした」（加島氏）
1つ目は、現状の的確な分析と、目標達成のための戦略立案能力を問うものといえるでしょう。そして2つ目は、MQL獲得数を増やすという明確な意志を示しています。
「当時は、それまでの運用が正しいのかどうか、今後どのくらい伸びしろがあるのかもわからない状態でしたので、その診断をプロにしてもらいたいという思いがありました。また、リード獲得数を増やすために、Facebook広告やホワイトペーパーを活用した施策が有効なことは理解してはいたものの、なかなか商談や受注にはつながらないという現実もあります。競争が激しい市場で、『資料請求』からリードを獲得するのは非常に困難ですが、だからこそ、そこを伸ばせる提案を期待しました」（加島氏）。
「MQLの獲得だけではなく、マーケティングチームとしての成長を支えてくださっています」
加島 正幸 様
