「AIって、BtoB企業でも活用できるの？」
「どのようにAIをBtoBマーケティングに取り入れるといいのか、わからない」

このような悩みを抱えてはいないでしょうか。

近年なにかと耳にするAIですが、BtoBマーケティングにはあまり関係ないのでは、と考える人もいるようです。しかし、AIは、すでにBtoBマーケティングの領域にも入り込んできており、むしろ積極的な活用が求められるようになりつつあります。

そこで、本記事では、AI技術がマーケティングに用いられている事例を紹介し、今後のBtoBマーケティングに、どのような影響をおよぼすのか？までを解説します。

AIとは何か

近年、身近な存在となったAIは、「Artificial Intelligence」の頭文字をとった言葉で、日本語では「人工知能」と訳されます。人間のように、過去の経験やデータから「学習」することで、将来の予測精度を自ら向上させることがAIの特長です。

身近なところでは、iPhoneのSiriやAmazonのAlexa、Googleの Assistantなどの音声アシスタントがあります。「Hey Siri」｢アレクサ｣「Ok Google」などの起動ワードに反応し、人間の言葉を理解して様々なアシストを行います。

近年、自動車メーカーが力を入れている「自動運転」にも、AIが活用されています。人工知能が、画像認識機能や音声認識機能によって集められたデータを用いて、人間と同じような判断能力をもって進む車の開発が進められているのです。

私たちマーケターの身近な例では、2020年にGoogleが公開したアクセス解析ツールのGoogle Analytics 4（GA4）があります。GA4には、AIが導入され、サイトにアクセスしたユーザがCVする確率や、離脱する確率の予測ができるようになりました。ユーザの行動を予測することで、効率的なマーケティング施策を打てるようになったのです。

このように、AI技術は、マーケティングにも無関係ではありません。次項では、AI技術が、マーケティングに用いられているツールの事例をさらに紹介します。

AI技術が、マーケティングに用いられている事例

AI技術は、すでに多くのマーケティングツールにも導入されています。マーケターが行う多くの作業のうち、単純作業をツールに任せてしまえば、人間は、人間にしかできない戦略策定などにリソースを割けるようになります。

ここでは、AI技術が用いられているツールを4つ紹介します。

1.MAツール

集客から顧客育成、顧客選別までのマーケティングプロセスを自動化することで、企業のマーケティング活動をサポートするのが、MA（Marketing Automation）ツールです。Marketoなら「Adobe Sensei」、Pardotでいえば「Einstein」などが該当します。

これらMAツールでは、現代に欠かせないOne to Oneマーケティングを実現するために、AIの開発が進められています。見込み客それぞれの状況を分析して、適切なコミュニケーションを取れるようになれば、効果的なマーケティングを行えますが、それには膨大なデータを分析しなければなりません。

マニュアルでは手間と時間がかかるデータ分析も、AIを利用すれば短時間で正確に行えます。近年は、分析結果から有力な施策を検討するところまで、AIが担えるようになってきているため、導入すれば業務を大きく効率化できるでしょう。

2.AI搭載型チャットボット

ECサイトでよく見られるチャットボットには、大きく分けて人工無能型とAI搭載型があります。

人工無能型は、あらかじめ設定されたシナリオや、登録されたキーワードをもとに、回答が引き出されます。そのため、利用者がキーワードの含まれない質問をした場合などは、質問の意味が読み取れず、会話が成立しないことも少なくありません。

対して、AI搭載型のチャットボットでは、ボットと自然に会話（チャット）をするように、キーワードが含まれていなくても、前後の文脈から質問を理解して回答へと導く点が異なります。複雑な問いかけに対しても、ディープラーニングすることで、徐々に回答精度を上げていくことが可能です。

AI搭載型のチャットボットを導入すると、問い合わせ対応にかかる時間を大幅に削減できることがメリットです。

3.運用型広告

設定した予算や広告内容に応じ、リアルタイムで運用する運用型広告も、機械学習によって精度を向上させる機能があります。

運用型広告には、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告など多くの種類があります。

例えば、ディスプレイ広告では、アドエクスチェンジなどでの自動入札により、インプレッションごとに出稿される広告が決まります。インプレッションが発生するたびに、検索クエリや検索した人がいる地域・時間帯・使用デバイスなどを考慮して入札金額を決めるのは、人力では不可能です。

その点AIは、インプットしたデータに従い、数学的根拠にもとづいて適切な金額を瞬時にはじき出してくれます。予算を最大限に活かし、コンバージョンを最大化できるようになるのです。

ほかにもGoogle広告では、効果的なタイミングで適切なユーザに適切なメッセージを表示させる仕組みがあります。例えば、見出しを複数用意しておくと、ユーザにあわせてAIが適切な組み合わせを考えて、独自の検索広告を作り出してくれます。ディスプレイネットワークなら、見出しだけではなく、画像まで組み合わせ、ユーザ1人ひとりに最適な広告を表示してくれるのです。

このように、広告においても時間をかけずにOne to Oneの対応が可能になれば、AIで効率的にマーケティングを行いながら、人間はより戦略的なマーケティング業務に取り組む時間が取れるようになるでしょう。

4.BIツール

社内に分散されたデータを1ヵ所に集約し、分析しやすいように可視化して、ビジネスの意思決定をサポートするのがBIツールです。このBIツールにも機械学習が搭載されたものが増えてきています。

インターネットやIT技術の発達で、企業活動や顧客の購買行動など、あらゆる情報がデジタルデータとして蓄積されるようになりました。それらビッグデータは、もはや人間が処理できる規模ではありません。

AIが導入されたBIツールを用いて、データを分析し体系的にまとめれば、将来を高精度で予測することにつながり、効果的な打ち手を講じることが可能です。

BIツールについて詳しくは、「BIツールはマーケティングにも使える？経営貢献度を高めたい方必見」をご覧ください。

AIがBtoBに、どのような影響をもたらすか

AIは、テレワーク時代のBtoBマーケティングでも高い効果を発揮します。

コロナ禍でテレワークが浸透するとともに、展示会やセミナーといったオフラインの施策が困難になり、情報収集プロセスのオンライン化が一気に進みました。それにともない、取り扱うデータ量は増大する一方です。

人力はもとより、エクセルでちょっと処理する、といったレベルではありません。今後は「デジタルデータをいかに活用するか」が、BtoBにおいてもマーケティングの成否を分けることになるでしょう。

これに対応する手段の有力候補として、AI技術が挙げられます。オンラインの認知施策そのものや、獲得した見込み客との適切なコミュニケーション、その後の分析などを、AIにより実施することで、市場での競争優位性が保てる。そんな時代に、BtoBマーケティングも足を踏み入れているのです。

BtoB企業が、AIを最大限活用するには

BtoB企業がAIを最大限活用するなら、様々な企業活動をオンラインに移行することが重要です。そもそも分析するデータがなければ、AIはさほど役に立ちません。AIは、データが積み重なるほど学習機会が増え、予測精度が上がるためです。

BtoB企業では、次のような取り組みが考えられます。

・Web広告の運用やSEO対策などのオンライン施策を強化
・ウェビナー運営
・オンライン商談を取り入れる
・CRMやSFAの導入で顧客情報のデータ化
・メールマガジンの発行

可能な業務をオンライン化していくことで、様々なデータを得られるようになり、AIの経験値は積み上がっていきます。AIの積極的な活用を検討するのであれば、まずは自社の戦略をオフラインからオンラインへシフトしていくことから始めましょう。

まとめ

本記事では、AIが、どのようにマーケティングに活用されているのか、今後どのような影響をもたらすのか、を紹介してきました。今後、AIの開発がどんどん進むにつれ、導入するメリットは非常に大きいものになると予想されます。競合に先手を打つためにも、AIの導入に備えて、まずは業務のオンライン化を進め、デジタルデータを積み上げていくことから始めましょう。

なお、メディックスでは、本記事で触れた運用型広告をはじめとした集客施策において多数の実績があります。広告運用を効率的に進め、空いた時間をより戦略的なマーケティング施策に充てたい場合には、ぜひ、お気軽にお問い合わせをしてください。