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インバウンドマーケティングとは?その考え方と取り組み方について

Dec 25, 2019 4:01:53 PM

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「インバウンドマーケティングとは一体何だろう?」
「インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いは?」
「インバウンドマーケティングに取り組むために何をすればいいの?」

インバウンドマーケティングという概念に初めて触れるマーケティング担当者の方は、おそらくこういった疑問を抱えることになるかもしれません。実際に自社に導入しようとしても、その言葉の意味するところがよくわからず、何から手をつけていいのか見えてこないという方も多いのではないでしょうか?

本記事では、インバウンドマーケティングの概要、インバウンドマーケティングが注目を集めた背景。そしてその取り組み方と役に立つツールについて紹介します。

 

インバウンドマーケティングとは

 

HubSpotの提唱した表現によると、インバウンドマーケティングは次のように定義ができます。

“インバウンドマーケティングとは、自社のビジネスと消費者にメリットをもたらす、価値あるマーケティングプロセスを構築するための手法”

大まかな流れとしては、価値のあるコンテンツで顧客をブログやWebサイトに呼び込み、Eメールやチャットなどで顧客の信頼感を醸成。そして、専門的なアドバイスや親身な受け応えにより、顧客の満足度を高める手法が考えられます。

一方、対になるマーケティング手法としては、アウトバウンドマーケティングが挙げられます。両者の違いは、能動的な行動なのか?受動的な行動なのか?において大きな違いです。

具体的には、アウトバウンドマーケティングは、ダイレクトメールや電話などを利用した顧客への自発的な活動であることに対し、インバウンドマーケティングは、SNSやオウンドメディアを利用することによって顧客への情報提供・課題解決・購買意欲の促進をもたらす活動であると言えます。
より詳しい違いについては、以下の表を参考にしてください。

 

■アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティング

  アウトバンドマーケティング インバウンドマーケティング
主な手法

・ダイレクトメール
・リスティング広告
・テレビCM
・新聞記事、広告
・電話
・展示会

・SNS
・オウンドメディア
・セミナー
・メールマガジン
・動画
メリット ・投下した予算と結果が比例傾向にある(結果が予測しやすい)
・短期間で成果が見込める
・低予算でできる手法がある
・コンテンツが資産となり、継続的な効果が見込める
デメリット ・規模、期間において、投下した予算以上の成果が見込みにくい ・投下した予算に対して、結果を予測しにくい
・成果を出すのに長期間かかる場合がある


アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングには、それぞれ予算や結果が出るまでの期間において、一長一短があります。これらを踏まえると、インバウンドマーケティングは、検討のリードタイムの長さ、比較検討の慎重さという点において、BtoBの案件や高単価の商材と親和性がある手法だと言えるでしょう。

 

インバウンドマーケティングがなぜ注目を集めるのか?

 

それでは、インバウンドマーケティングになぜ注目が集まっているのでしょうか?


大きく分けて3つの理由が挙げられます。


ます1つ目は、Webの拡充、スマートフォンの普及により、ユーザが自らインターネットから情報を仕入れ、より簡単に商品の比較検討ができるようになったことが挙げられます。


つまり、従来のテレビCMやラジオ、新聞記事といった一方的に送りつけられる情報から決めるのではなく、自分から情報にアクセス、収集し、吟味を重ねた上で購買に踏み切るという流れに変化しているのです。


2つ目は、従来のダイレクトメールやテレマーケティングといった手法に対して、「物を売りつけられている」という感覚を顧客が持つようになってきており、アウトバウンドマーケティングそのものが疲弊しているという現状があります。そのため、顧客の興味・関心に沿った情報を提供するインバウンドマーケティングの手法が注目されています。


また、インバウンドマーケティングの手法により、顧客の課題解決に貢献できるコンテンツを提供できるようになれば、顧客がファン化し、顧客自身がソーシャルメディアなどを通して情報を拡散してくれることも期待できるでしょう。


そして3つ目は、先の表でもお伝えしましたが、インバウンドマーケティングは低コストで取り組める施策が多く、コンテンツが資産になるという点から、営業コストの削減が見込めることが挙げられます

 

インバウンドマーケティングの取り組み方

 

インバウンドマーケティングは、大きく4つの段階に分けられます。まずは、次の図をご覧ください。

■インバウンドマーケティングの4つの段階

購買プロセス  認知 情報収集 比較検討 購入
必要なコンテンツ

認知獲得系

理解促進系 意思決定支援系 定着促進系
施策の例

・SEO

・SNS

・ブログ

・Webサイト

・E-Book

・ホワイトペーパー

・ランディングページ

・問い合わせフォーム

・製品紹介ページ

・マーケティングオートメーション

・SNS

・ユーザ向けイベント

・顧客サポート

 

こちらの図からも、インバウンドマーケティングは「認知」から「情報収集」「比較・検討」、さらには「購入」までといった幅広い分野をカバーしていることがわかります。

それでは、それぞれの段階における「顧客の状態」「施策の目的」「施策のポイント」について説明をしていきます。

 

1.「見つけてもらう」:認知獲得系コンテンツ

●顧客の状態
顧客のニーズが顕在化する前段階。製品やサービスはおろか、会社の存在についても知らない。

●施策の目的
潜在顧客に、認知してもらうことが目的となる。

●施策のポイント
・ターゲットとなるユーザが、どのような課題を持っているかを想定し、その課題に寄り添うようなコンテンツを提供して、自社について認知してもらう。
・SEOに加えて、リスティング広告などのWeb広告も取り入れることで、SEOで結果が出るまでの間の集客・認知を補うことができる。
・ターゲットが利用するソーシャルメディアなども活用して、ソーシャルメディアを経由したサイト訪問なども見込むことができる。

 

2.「理解してもらう」:理解促進系コンテンツ

●顧客の状態
顧客のニーズが顕在化し、積極的な情報収集を行なっている段階。

●施策の目的
課題に対する解決策として自社の製品・サービスが適していることを理解してもらうことが目的となる。

●施策のポイント
・認知獲得系コンテンツと同じく、ターゲットとなるユーザが知りたいこと、解決したいことといった課題を想定して、それらの解答となるようなコンテンツを提供する。
・ユーザは自社と同じような業態、問題に対する解決策を探しているため、業界別・課題別・活用方法別などで情報を用意しておくとよい。
・コンテンツをダウンロード、送付する前提として、顧客の連絡先といった情報を受け取ることで見込み顧客への転換をはかる。

 

3.「選んでもらう」:意思決定支援系コンテンツ

●顧客の状態
すでに施策やサービスの導入は決定しており、競合製品との比較検討が行われている段階。

●施策の目的
見込み顧客に、競合製品・サービスではなく自社の製品・サービスを選択してもらうことが目的となる。

●施策のポイント
・製品のデモや導入までのスケジュール感など、より具体的に顧客にサービスの内容について疑似体験をしてもらえるようにする。
・実際の導入事例やお客様の声も、この段階で有効な打ち手となる。
・営業部門への引き継ぎを行い、有望客を顧客化させることが不可欠となる。

 

4.「ファンになってもらう」:定着促進系コンテンツ

●顧客の状態
自社の製品・サービスを利用してもらっている顧客。

●施策の目的
顧客の利用満足度を向上させ、自社やサービスのファンになってもらうことが目的となる。

●施策のポイント
・営業部門からサポート部門への引き継ぎが不可欠となる段階。
・顧客の行動分析を行うことで、Eメールやチャットツールなどを用いた利用補助を行う。
・最終的に、SNSなどで製品について顧客に口コミを広めてもらうことが施策のゴールとも言える。
・SaaSなど、サブスクリプション型(月額課金型)のビジネスは解約率が利益に直結するため、定着促進系のコンテンツが重要となる。
・売り切り型のビジネスにおいても、アフターフォローの不足によるネガティブな口コミが悪影響をおよぼす可能性があるため、顧客の利用満足度は重要な指標となりうる。

 

インバウンドマーケティングを始めるためのおすすめツール6選

 

それでは、インバウンドマーケティングを導入するためには、どのようなツールを利用すればよいのでしょうか?

 

以降では、インバウンドマーケティングを導入するのに役立つツールを6つ紹介します。

 

■アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティング

 ツール名 特長 目的
1.Wordpress

直感的かつ簡単にブログを作成できる。

認知獲得
2.Google Search Console 自社サイトのクリック数や検索順位を分析できる。
3.Leadin 自社サイトにポップアップ形式のシンプルなフォームを設置。フォーム経由でコンタクトのあった顧客について、「どこからサイトに訪れ」「どのページを閲覧したか」時系列で追うことが可能。 理解促進
4.MailChimp 海外で人気のメールマーケティングツール。リスト数が2,000件以下、月間の配信数が12,000通以下であれば無料で利用可能。 意思決定支援
5.SurveyMonkey
顧客向けのアンケート作成ツール。 定着促進
6.HubSpot インバウンドマーケティングの概念を提唱。インバウンドマーケティングに必要な機能をワンストップで提供。 認知獲得~定着促進

 

1.Wordpress

無料のブログ構築ツールで、個人から企業まで、世界中のユーザーに利用されているサービスです。拡張機能を追加できる様々なプラグインが存在します。

 

2.Google Search Console

Google社が提供する、検索結果のパフォーマンスを確認できるツールです。
「検索アナリティクス」では、キーワードごとに自社サイトの掲載順位やクリック数などを把握でき、コンテンツを作成する際の貴重な情報となるでしょう。

 

3.Leadin

HubSpot社が提供する無料ツールで、自社サイトの右下などにポップアップ形式のシンプルなメールアドレス登録フォームを設置できるようになります。そして、フォーム経由で連絡先などの情報を登録した見込み顧客が、「どこからサイトに訪れ」「どのページを閲覧したか」といった行動情報を追跡できます。もともと、WordPressのプラグインとして提供されていましたが、現在はWordPress以外のWebサイトにも導入できます。

 

4.MailChimp

海外で人気の、無料から使えるメールマガジン配信サービスです。メールの効果測定が詳細に把握でき、A/Bテストの実施やレポート機能があります。また、ドラッグ&ドロップでメールを作成できるなど直感的な操作も可能になっています。リスト数(登録アドレス数)が2,000件以下、月間の配信数が12,000通以下であれば無料で利用が可能です。

 

5.SurveyMonkey

こちらも海外で運営されている、無料のアンケート作成ツールです。1回のアンケートで10件の質問、100件の回答者数までであれば、何度でも無料のアンケートが作成可能となっており、顧客の満足度調査に役立つツールとなるでしょう。

 

6.HubSpot

インバウンドマーケティングの概念を提唱したHubSpotは、インバウンドマーケティングを行うのに適したプラットフォームとなっています。その中でも、HubSpot Marketing Hubは、インバウンドマーケティングに必要なコンタクト管理やCMS(コンテンツ管理システム)、ブログ、SEO機能、ソーシャルメディア機能、メール配信機能、ランディングページ作成、フォーム作成、リード管理、マーケティングオートメーション、各種マーケティングツール、CRM(顧客関係管理システム)連携、A/Bテスト、スコアリング、それらの分析機能など、上記で紹介した5つのサービスが持つ機能を1つにまとめたクラウド型サービスとして提供されています。有料のツールとなりますが、ワンストップですべての機能を網羅できるところに魅力があります。

また、これまでの内容でもお気づきのとおり、インバウンドマーケティングでは施策段階によっては、メールマーケティングなどのアウトバウンドの手法も組み合わせています。アウトバウンドマーケティングそのものを否定するのではなく、あくまで顧客の認知獲得、リード獲得、購買の決定などの各段階でどのような施策が適切かを検討するのかが重要と言えるでしょう。


例えば、顧客の認知獲得段階において、検索上位化するためにSEOを重視していますが、これに加えて、リスティング広告を組み合わせることも有効な手法の1つです。

メディックスでは、インバウンドマーケティングの導入における業務を幅広く支援しています。HubSpotの活用支援からMAのシナリオ設計、リスティング広告運用代行、コンテンツ制作まで幅広くマーケティングのお手伝いが可能ですので、お気軽にご相談ください。

 

メディックスが提供するHubSpotの導入・活用支援サービスはこちら

 

まとめ

 

この記事では、インバウンドマーケティングの定義、背景やその取り組み方、役に立つツールなどを紹介しました。これらの内容を参考に、貴社でのインバウンドマーケティングの導入に役立てください。


また、実際に導入するとなると不明な点や障害となる点も数多く出てくるはずです。その際は、デジタルマーケティングのプロフェッショナル集団であるメディックスにお問い合わせいただけますと幸いです。

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