「テレワーク時代に入り、マーケティングが難しくなった」
「テレワーク時代でも、効果的なマーケティング戦略を知りたい」

BtoBのマーケティング担当者のなかで、こういった悩みを持つ人が増えてきているようです。従来のマーケティング手法が使えなくなった今、早急に次の手を考えなければ、競合に遅れをとることになるかもしれません。

そこで、本記事では、BtoBマーケティングのテレワーク時代の課題を挙げ、その対策として効果的な施策などを紹介します。

テレワークの浸透が、マーケティング・営業にもたらした課題

まずは、テレワークが浸透することにより、マーケティングや営業にどのような課題が発生しているのか？を見てみましょう。

郵送DMが読まれない

テレワークが浸透し、オフィス勤務する社員が減ることによって、郵送DMは読まれなくなっています。テレワークが進んでも、オフィスに出社する機会が皆無ではないものの、出社したときにはオフィスでしかできない業務に追われ、郵送DMの開封は後回しにされがちです。また、出社していない間にDMが山となり、見る気が失せる。じっくり選別する時間がない。といったケースもあるようです。

電話がつながらない

オフィスに勤務する社員が少なくなったため、電話でのアポイントやヒアリングも困難になっています。電話に出られる社員が少なく、電話が鳴っても対応できなかったり、やっとつながったと思っても、担当者がテレワークで不在のケースも少なくありません。

対面での商談が困難に

テレワークが進んだことによって、対面での商談の機会も減少しました。出社の機会が少なく、スケジュール調整が困難なことはもちろん、コロナ禍で外部との接触の機会を減らすために、対面での営業を敬遠する企業も少なくありません。直に会って面談できなくなると、相手の人となりが見えにくく、信頼関係を築きにくくなることはデメリットです。

導入効果の説明を、これまで以上に説得力を持たせる必要が

対面での商談が困難になった結果、伝えられる情報量が減り、導入効果の説明に、これまで以上の説得力を持たせる必要もでてきました。

対面での商談の代わりに、オンライン商談の実施が増えていますが、オンラインでは相手の反応や感情を読み取りにくく、またこちらの熱意も伝わりにくくなります。これまでのような信頼関係を築きづらくなり、相手は、これまで以上に商品やサービスの導入効果のみを、判断基準とする傾向が高くなったのです。

決裁速度の低下

ようやく検討段階に進んでも、社内で、これまでのように上長などへ気軽に相談することができなくなりました。その結果、決裁速度が低下していることも問題です。 そうでなくても、リードタイムが長くなりがちなBtoBが、テレワークの浸透で、ますますリードタイムが長期化するようになってしまったのです。

テレワーク時代のマーケティングのポイント

2020年8月に公開した「BtoBマーケティングは、アフターコロナ時代にどうなる？変革すべきポイント３つを紹介」でも紹介したとおり、情報収集のデジタル化が、これまで以上に加速すると考えられています。

テレワークが浸透し、展示会やセミナーなどのオフラインで認知を図れなくなった今、選定の土台に上げてもらうためにはオンライン上での施策の実行が急務です。これまでオフライン施策が中心だった企業は、オンライン施策への切り替えを早急に進めていかないと、競合に遅れをとるかもしれません。

BtoBにおいて、どのようにオンラインでマーケティング施策を実施するといいのか、次項で具体的な施策を紹介します。

テレワーク時代に、効果的なマーケティング施策

それでは早速、テレワーク時代には、どのような施策が効果的か、具体的に紹介します。

オンライン認知施策への投資強化

従来の展示会やセミナーなどのオフラインに費やしていた予算を、オンラインでの認知施策に転じて強化しましょう。

オンラインでの認知獲得には、デジタル広告を活用すると効果的です。デジタル広告というと、リスティング広告やSNSなど刈り取りを目的としたものばかりが重視されがちです。しかし、テレワーク時代には、認知を目的とした広告にも予算を大きく配分することをおすすめします。

認知獲得には、レコメンド広告やディスプレイ広告、記事広告などが有効です。施策ごとにアトリビューション分析を実施すれば、効果を可視化することが可能です。

詳しくは、「BtoBマーケティングは、アフターコロナ時代にどうなる？変革すべきポイント３つを紹介」をご覧ください。

これまで以上に、ナーチャリングを強化する

テレワークによって接待や対面商談が困難になり、濃い人間関係を築きにくくなりました。BtoBにおいても、オンライン上で情報を収集し、営業と商談することなく、商品やサービスを選定することも、珍しいことではなくなっています。

また、テレワーク下のBtoBの課題である、検討期間の長期化について、マーケターとしては、これまで以上にナーチャリングを強化しなければ、受注につなげられません。オンライン広告などで獲得したリードに対しては、MAツールを活用するなどし、適切なタイミングで、適切な情報を送りこみ、ファン化を促すことが大切です。

まとめ

テレワーク時代がマーケティングや営業に、どのような変化をもたらしたのか。また今後、どう対応していくべきか、を解説してきました。

テレワーク時代に生き残るには、マーケティング施策に関しても、オフラインからオンラインへ速やかにシフトすることが重要です。

メディックスでは、本記事で紹介したWeb広告運用や、アトリビューション分析を含む分析・解析サービス、MAツールの運用支援などを実施しています。テレワーク時代のマーケティング施策に成功したい、さらに詳しく話を聞きたい場合には、お気軽にお問い合わせください。