未経験のマーケティング活動を伴走支援するパートナーを求めて
三菱UFJファクターは、世界屈指の総合金融グループである三菱UFJフィナンシャル・グループ（以下、MUFG）において、商流決済ビジネスを専門に手がける戦略企業です。三菱UFJ銀行の完全子会社として、強固な経営基盤と信頼性を持ち、全国に支社を展開しています。決済企画部の西川氏は、事業内容について次のように説明します。
「弊社は、お客様のビジネスの流れにかかわる、あらゆるソリューションを提供しています。具体的には、企業の販売力や与信管理を強化するファクタリングサービス、電子記録債権を活用したサービス、そして私たちが携わっている代金回収サービスです。口座振替やコンビニ収納、ペイジー収納といった多様な決済手段により、企業の代金回収の効率化とコスト削減をサポートしています」（西川氏）
従来、お客様の多くは親会社である三菱UFJ銀行から紹介される企業でした。ところが、近年は金融サービスのデジタル化が進んだことで、金融機関を取り巻く環境は大きく変わってきています。西川氏は、この変化に対し危機感を募らせます。
「1人の銀行員が対応できるお客様の数には限りがあり、社会環境が変化していくにつれて、自社で案件を創出するためのマーケティング活動の必要性に迫られました。」（西川氏）
そこで同社はマーケティングチームを発足させましたが、「マーケティングに取り組んだ経験がなかったため、何から手をつけたらいいかわからなかった」と決済企画部の花田氏は振り返ります。
「外部環境の変化に対応するためにも、将来的には自社でもマーケティング活動を展開する必要があると思いました。しかし、ホームページなども外部パートナーに頼っている状態でした。的確な施策を展開するには、外部パートナーに丸投げではなく、自分たちでしっかりマーケティングを理解しなければならないとも思いましたので、その実現に向けた支援をしてくださるパートナーを探すことにしました。」（花田氏）
事業課題に寄り添ったカスタマイズされた提案が選定の決め手に
パートナー探しに際して、広告代理店やマーケティングコンサルティング会社など複数社を比較検討したと西川氏は振り返ります。
「最終的に4社から提案をいただきました。リスティング広告やランディングページの制作といった施策はどこも変わらなかったものの、『なぜそれをやるのか』『どういったメッセージを打ち出すべきなのか』といったことが『三菱UFJファクターの場合』としてロジカルに整理されており、具体的な数字もしっかり含まれていました。マーケティングの知見がない私たちにとって、イメージがしやすかったことは強く印象に残っています。」（西川氏）
マーケティングに対する知見がないと理解が難しい、専門用語を多用した提案も珍しくない中で、わかりやすく、かつロジカルに取り組みのステップが説明されたのも、メディックスを選んだ決め手になったと花田氏は話します。
「他の会社も積極的に提案してくださったのですが、少し“圧の強さ”を感じてしまうところがありました。でも、メディックスさんは、私たちと同じ目線で話してくださって、私たちのペースで伴走してくれたので、ご一緒することでマーケティングの知識やスキルを磨くことができるのではと感じました。」（花田氏）
広告開始の初月から問い合わせ数が急増。商談化率も想像以上の高さ
実際、メディックスの支援には「伴走」を実感する場面が多いと西川氏は話します。
「定期ミーティングなどやりとりの機会を多く用意しているうえ、わからないことを率直に聞ける雰囲気を作ってくださっていると感じます。知見のない分野では、質問の仕方もわからず困ってしまいがちですが、どんな疑問にもしっかりとした裏づけのある情報をもとに回答いただけるので、理解が進みます。」（西川氏）
最初はペルソナとカスタマージャーニーマップ作成などのコミュニケーション設計からスタートしたことも、「マーケティング活動の要諦」を把握する上で役立ったようです。
「これまでは銀行からの紹介で関心を持ってくださるお客様も多く、自社にとってのターゲットを深く考えたことがありませんでした。
ランディングページを制作する際には、どのようなお客様をターゲットとして定義し、そのお客様がどんなことを考え、弊社のサービス導入に至るのか、
予めペルソナやカスタマージャーニーマップを整理した上で制作を進めることができたので、非常に納得感があるものが作れたと思っています。」（西川氏）
ランディングページやWeb広告で果たして成果が上がるのか、当初は半信半疑な部分もあったといいますが、コミュニケーション設計をしたことで成果につながる手応えが得られたと花田氏は続けます。
「広告開始後1ヶ月目から問い合わせ数が増加し、施策に取り組み始めて1年でWeb経由の商談が約3倍になりました。数だけでなく、従来弊社からアプローチしきれなかったお客様からの問い合わせも増えたことが、社内に大きなインパクトをおよぼしました。『サービス導入を前向きに検討しているお客様からの問い合わせが多く、商談から契約に至る割合も期待以上に高い』という声が営業部門から届いています。」（花田氏）
通常、Web広告はCV（コンバージョン）やCPA（コンバージョン単価）をベースに施策を立案しますが、メディックスは商談・受注ベースでのPDCAを得意としています。問い合わせの「質」が高いのも、ビジネスの結果につながる本質的な取り組みができているからだと花田氏は評価します。
また、商談内容から示唆を得て、マーケティング施策に反映させることで、より商談獲得に至りやすい施策になるという好循環も生まれました。また、その過程で営業部門との会話が生まれ、マーケティング施策に対する理解が営業部門にも広がることで、マーケティング活動も営業活動もブラッシュアップされていきました。
「自社の強みや、どういったお客様をターゲットにするべきなのかを言語化しつつ、営業部門とも目線を合わせられたことで、営業部門とマーケティング部門が、お互いに強みを再認識することができました。結果として、ターゲットの見直しなどの会話も、部門間でスムーズに展開できるようにもなりました。コミュニケーション設計を中心としたマーケティング戦略を考えたことが、営業部門との共通認識を図るきっかけになったと感じています。また、ランディングページを営業ツールとしても活用するなど、営業活動の推進にも役立っています。」（花田氏）
コミュニケーション設計を通じて顧客との目線を合わせるステップが、営業部門との連携強化にもつながったということでしょう。初めてマーケティングに取り組む際には、他部門の理解が進みにくいことに戸惑う声も多いものですが、メディックスの支援はそうしたハードルを超えるのにも役立ったようです。
「弊社の取り組みを広く伝えるため、今後はホワイトペーパーやコラムなどのコンテンツを増やしていきたいと考えています。MA（マーケティングオートメーション）を活用したナーチャリングなど施策の幅を広げるほか、営業部門など社内との連携も強化し、幅広い業種・業界のお客様に役立つ商流・決済サービスに磨きをかけていきたいと考えています。メディックスさんには、弊社全体への支援もぜひ期待しています。」（西川氏）
