※Pardotは、2022年4月7日より、Marketing Cloud Account Engagementに製品名が変更になりました。

「Account Engagement（Pardot）では何ができ、どんなメリットがあるの？」
「Account Engagement（Pardot）を使うのにいくらかかるの？どうやって導入するの？」

Account Engagement（Pardot）を導入しようか迷っているけれど、どんな機能があるのか、ほかのMAとの違いがわからないという方もいるでしょう。
本記事では、Account Engagement（Pardot）の特長、Account Engagement（Pardot）の機能や導入するメリット、金額や導入の手順についてお伝えします。

Account Engagement（旧Pardot）とは？

Account Engagement（Pardot）とは、セールスフォース・ドットコム社が提供しているマーケティングオートメーション（以下、MA）ツールのことです。
マーケティングに必要とされる様々な施策や打ち手を自動化・効率化し、マーケティング部門と営業部門を効率的に連携できるプラットフォームです。
主な機能として、顧客の行動に応じて顧客の自社への関心度を数値化する「スコアリング」、顧客の属性情報をもとに自社とのマッチ度を表す「グレーディング」などがあります。
この機能により、質の高い見込み顧客（リード）を創出し、リードのアクションに応じて適切なタイミングでメールなどのマーケティング施策を自動で行うことができるようになります。

Account Engagement（旧Pardot）とHubSpot、Marketoの違いについて

Account Engagement（Pardot）とよく比較されるサービスとして、HubSpot（ハブスポット）やMarketo（マルケト）といったMAツールがあります。
しかしながら、これらについて違いがよくわからないという方も多いでしょう。
次の表で、それぞれのサービスの特長をまとめていますので、参考にしてください。

■Account Engagement（Pardot）とHubSpot、Marketoの特長

Account Engagement（Pardot）の最大の特長は、世界的にも有名なSalesforce社のサービスであり、同社の提供するCRM（顧客関係管理）の機能と連携することができる点です。
すでにSalesforceを導入している場合は、その機能を拡張するような形でAccount Engagement（Pardot）を導入することができます。

Account Engagement（旧Pardot）の主な5つの機能

ここからは、Account Engagement（Pardot）の主な5つの機能を紹介します。

1.Webトラッキング機能

自社サイトに訪問した見込み顧客の行動を追跡・記録できる機能です。
見込み顧客が「いつ」「どのページを」「どれだけ見ていたか」を記録・分析することによって顧客の興味関心を把握して、後の施策に活かすことができるようになります。
また、サードパーティCookieを付与することができるため、ドメイン（サイト）をまたいだ見込み顧客のトラッキングが可能です。
加えて、Cookieの保有期間も10年と長期間のため、検討期間が長い顧客を取りこぼさずに済むでしょう。

2.スコアリング機能

見込み顧客の価値を、行動履歴に応じて「スコアリング（点数付け）」することができる機能です。
例えば、メールを開封したら+1、E-Bookやホワイトペーパーといった資料をダウンロードしたら+20といったように、施策の重要度に合わせてスコアを設定することができます。
これにより、見込み顧客の自社サービスに対する検討度を数値化・可視化することができます。

3.グレーディング機能

見込み顧客の役職、部署、業種、勤務場所といった属性に関わるデータを用いて、重要度を「グレーディング」できる機能です。
例えば、役職が上がれば決裁権も変わり、高額な取引が可能であると考えられます。

4.リアルタイムのレポーティング機能

見込み顧客のオンライン上の動きを、リアルタイムにレポートしてくれる機能です。
リアルタイムに見込み顧客の動きを知ることによって、熱量が高いうちにアプローチすることができます。

5.フォーム・専用ページの作成機能

直感的な操作により、各種問い合わせフォームやランディングページを作れる機能を持っています。
ランディングページや入力フォームの項目・内容は手軽にカスタマイズすることができ、フォームからの送信内容も自動的に担当者へ通知されるよう設定することができます。

Account Engagement（旧Pardot）を導入するメリット４つ

Account Engagement（Pardot）の５つの機能によって得られるメリットは、次の４つです。

1.有効なリード（見込み顧客）の抽出

スコアリング機能とグレーディング機能を組み合わせることで、自社にとって重要で、かつ検討度が高い見込み顧客の情報を抽出することができます。

2.リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

見込み顧客の興味関心に合ったコンテンツを適切なタイミングで配信し、行動を追跡することで、受注確度の高い見込み顧客へと育成することができます。
また、それら顧客とのコミュニケーションのシナリオを自動で実行する、ナーチャリングプログラムも作成可能。
加えて、Salesforceのレポート機能を併用することで、施策の効果を視覚化することができるでしょう。
Account Engagement（Pardot）には、メールテンプレートも多数用意されており、HTMLを施策に合わせてカスタマイズできます。

3.マーケティング活動と営業活動の連携

Account Engagement（Pardot）によって、受注確度の高いリードを把握し営業に引き渡せることはもちろん、見込み顧客がどのWebページにアクセスしたか、どれくらい滞在したかといった情報などを営業部門と連携することができます。
これによって、トークを見込み顧客の興味関心に合わせることができるため、営業効率の向上が期待できます。

4.ROI（投資収益率）の測定

Account Engagement（Pardot）では、各マーケティング施策のコストや効果を一元的に管理することができるため、ROI（投資収益率）を測定することができます。

Account Engagement（旧Pardot）の費用について

Account Engagement（Pardot）は、使える機能に応じてGrowth、Plus、Advancedという3つのプランに分かれています。
価格と機能の一部を下表にまとめたので、参考にしてみてください。

■Account Engagement（Pardot）の費用と機能

Account Engagement（旧Pardot）の使い方

Account Engagement（Pardot）の使い方は、大きく３つに分けることができます。

1.目標設定と戦略（シナリオ）立案

2.Account Engagement（Pardot）の設定

3.検証・改善

次で詳しく説明していきます。

1.目標設定と戦略（シナリオ）立案

まずは、達成したい目標を改めて明確にします。
具体的には、「より見込み度の高いリードを営業に引き渡したい」などが挙げられるでしょう。
その上で、目標から逆算してナーチャリングシナリオの設計を行い、次項のAccount Engagement（Pardot）への設定に落とし込んでいく必要があります。
シナリオ設計にあたっては、見込み顧客が各コンテンツに接触した際に、どのような態度変容が起こるのかを想定してナーチャリング導線を組み立てる必要があります。
そのために、既存コンテンツの棚卸しや新規にコンテンツを用意したり、Web広告を活用することも必要です。

2.Account Engagement（Pardot）の設定

前述したシナリオ設計をもとに、Pardotを設定していきます。
具体的には、管理者権限などの初期設定のほか、リードスコアリングやメルマガ、各種フォーム生成、資料ダウンロードといった各種キャンペーンの設定が必要です。

3.検証・改善

上の２つの作業で、PDCAの「P」と「D」ができました。
ここまで来れば、大半のマーケティング活動を自動化することができます。しかし、それには、目標に向けた進捗を検証したり、必要に応じて改善していく必要があります。
シナリオどおりに進んでいないキャンペーンがあれば、随時改善していくようにしましょう。

Account Engagement（旧Pardot）を代理店から導入するメリットとデメリット

ここまでで、Account Engagement（Pardot）の機能やメリットを理解し、使い方も大まかに理解できたことでしょう。
しかし、「自社で使いこなせるかどうか不安だ」と考える方もいるのではないでしょうか？
そのような方や企業には代理店を入れることをおすすめします。
以降では、Account Engagement（Pardot）を代理店から導入するメリット・デメリットを紹介します。

メリット

Account Engagement（Pardot）を代理店から導入するメリットは、大きく２つあります。

1.MAの運用経験がなくても代理店担当者が二人三脚で支援してくれる
2.多くの支援実績から、状況に応じた解決策を教えてもらえる

まず、「代理店の担当者が二人三脚で支援してくれる」点は大きなメリットです。
MAの運用経験がある担当者が社内にいれば安心ですが、多くの企業はそうはいかないはずです。
そのような時に、「シナリオ設計」「各種ページやコンテンツ制作」「Web広告運用」といった支援が受けられれば、Account Engagement（Pardot）を最大限に活用することができます。
また、「すでにAccount Engagement（Pardot）を導入したものの運用方法がわからない」という場合もあるでしょう。
この場合にも、代理店に相談すれば活用に向けた支援が受けられます。

ほかにも、「多くの支援実績から、状況に応じた解決策を教えてもらえる」といった点もメリットです。
BtoBのデジタルマーケティング成功には、特有のノウハウが必要です。
困った時に頼れるパートナーがいれば、安心感が得られるでしょう。

デメリット

デメリットとしては、代理店からの質問や情報提供の依頼に対応する必要があります。
代理店は、Account Engagement（Pardot）をはじめとしたMA運用のプロフェッショナルではありますが、顧客のビジネスや事業環境に精通しているわけではありません。
下記の代理店の選び方を参考にすることで、ある程度デメリットの解消につながりますので参考にしてみてください。

代理店の選び方

ここでは、代理店を選ぶ際の基準について説明します。

1.サービス内容(支援対応の領域)

支援対応の領域が広く、ワンストップで委託できる代理店を選ぶようにしましょう。
代理店のなかにはシナリオ設計は得意だが、コンテンツの制作は不得意というところもあります。
内容によって委託先が異なると「施策に一貫性が保たれない」「委託先とのコミュニケーションに時間がかかってしまう」といった心配があります。

2.他社の支援実績

BtoBに精通し、１社１社に深くコミットしている代理店を選ぶようにしましょう。
具体的には、Web広告の運用やブログ運用といった各種集客施策も絡めた、支援をしてくれる代理店が安心です。
Account Engagement（Pardot）は、導入がゴールではなく、継続的なリード創出のためにも集客施策との組み合わせが欠かせません。
表面的な支援ではなく、深い支援をしてくれる代理店を選ぶようにしてください。

3.費用

代理店とは長い取引になるため、予算の範囲内で目標が達成できそうか検討しましょう。

Account Engagement（旧Pardot）をメディックスから導入する3つの理由

ここまで、Account Engagement（Pardot）を代理店から導入するという選択肢についてお伝えしてきました。
メディックスでも、Account Engagement（Pardot）をはじめとしたMAの導入・運用支援をしており、次のような強みがあります。

1.Pardot単体ではなく、広告、クリエイティブまで一貫したサポート体制で包括的なサポートが可能

メディックスは、Account Engagement（Pardot）の導入や運用管理にとどまらず、ランディングページやメールコンテンツなどの制作からWeb広告の運用まで包括的に提供することができます。
Account Engagement（Pardot）を活用するための、あらゆる支援をワンストップで提供させていただくことで、シナリオにも一貫性が生まれます。

2.ITリテラシーの高いテクニカルライターによるコンテンツ制作

メディックスは、ITリテラシーが高く経験豊富なライターを起用した、専門性の高いBtoB企業向けのコンテンツ制作にも幅広く対応できます。

SEO目的のコンテンツや見込み顧客の態度変容を促すコンテンツなど、ナーチャリングシナリオに必要なコンテンツの制作が可能です。

3.BtoBビジネスへの理解と、BtoBデジタルマーケティング支援の実績がある

メディックスは、BtoB分野のデジタルマーケティング分野で400社以上の取引実績を持ちます。

まとめ

ここでは、Account Engagement（Pardot）でできること、導入するメリットや代理店の選び方などについて紹介しました。
本記事をAccount Engagement（Pardot）の導入に役立てていただけると幸いです。
もし、Account Engagement（Pardot）についてご興味がありましたら、メディックスにお気軽にご相談ください。
BtoB分野のデジタルマーケティングのプロとして、貴社を支援いたします。