「BtoBマーケティング向けのツールには、どんなのがある？」

「BtoBマーケティングの効率化・効果検証を進めたい」

このような悩みを持っていませんか？

BtoBマーケティングの業務は多岐にわたる一方で、人材不足に悩んでいる企業も多いことでしょう。そこで検討していただきたいのが、BtoBマーケティング向けのツールです。BtoBマーケティング向けのツールを活用することで、業務の一部をツールに任せることができます。

本記事では、BtoBマーケティング向けツールの種類や選び方、失敗例を解説します。読み終える頃には、自社に必要なツールの種類とツール導入後の失敗を避けるための道筋が見えていることでしょう。

BtoBマーケティングの業務は多岐にわたる

BtoBマーケティングは大きく、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの流れでおこないます。それぞれにおいて、適切なコンテンツの企画や持続的な開発、Web広告の運用、効果検証をおこなっていかなければならず、その業務は多岐にわたります。

そのため、各業務に最適なツールを使用することで、効率化や、詳細な効果検証が可能となるでしょう。

しかし、ツール導入が目的化してしまうと、期待する効果が得られなかったり、導入した後に使いこなせない…といった事態も想定されるため、ツールを導入する目的や、導入後どのように使うのか、などを事前に整理しておくことも重要となります。

次項では、BtoBマーケティングの多岐にわたる業務の効率化や、効果検証を可能とするツールを紹介します。

BtoBマーケティングに効果的な6つのツール

BtoBマーケティングに効果的なツールを6つのタイプ別に分けて紹介します。それぞれの特性を活かしたツール選定にお役立てください。

1.マーケティングオートメーション（以下MA）ツール

MAは、マーケティング業務において、思考の必要があまりないルーティンワークや、人手だとかえって膨大なコストや時間がかかる業務を自動化するためのツールです。

例えば、
・見込客を獲得するための、メール配信機能やイベント管理機能
・獲得した見込客の、購買意欲を高めるためのナーチャリング機能
・営業に渡す見込客を選定するスコアリング機能
などがあります。

BtoBにおいても情報収集のオンライン化が進むなか、MAは欠かせないマーケティングツールと言っていいでしょう。
なお、MA運用には、シナリオ設計とコンテンツ制作、分析・改善が欠かせません。

代表的なMAツールについては以下関連記事にて詳しく紹介しております。

2.セールスフォースオートメーション（以下SFA）ツール

SFAは、営業支援システムのことです。

具体的には、顧客情報や案件ごとの進捗管理、営業履歴、日報を一元管理することで営業効率向上や生産性向上、属人化の解消を目指すものです。

マーケティングの分野は、見込客を獲得して購買意欲を高めたら営業に渡して終わり、となりがちです。しかし、施策のPDCAを回して行く上では、営業に渡した見込客が、商談に至ったかどうかまで把握しなければいけません。

これを実現するために、前項で挙げたMAツールとSFAツールを連携し、リードジェネレーションから商談化まで可視化することにより、施策のPDCAを回すことへの効率化を図れます。

3.広告運用自動化ツール

広告運用自動化ツールを導入することで、複数媒体の管理画面にはりついて、１つひとつ分析・改善していくという手間が省けます。

インハウスで広告運用をする際に直面するのが、「配信面は広げたいが、管理の時間が割けない…」という課題ではないでしょうか。

Google広告やYahoo!広告は「自動入札機能」を搭載していますが、レポート作成やキーワードの追加除外、広告文の作成は、人間の手で行わなければなりません。

この課題を解決するのが、「広告運用自動化ツール」です。ツール管理画面にログインすれば、媒体ごとの数値をまとめたレポート作成から、キーワードや広告文の自動生成などがワンクリックでできるため、作業時間が短縮でき、分析や効果改善に時間を割けるようになります。

4.アトリビューション分析ツール

アトリビューション分析ツールを導入することで、見込み顧客がCVに至るまでに接触した経路すべての見える化ができるため、ROIの最大化に向けた適切な予算配分が可能となります。

BtoB商材では、見込み顧客が広告に初回接触してから、最終的にCVに至るまでの期間が長期化するケースが多いのが特長です。

そのため、広告の効果測定において、「費用対効果が見えにくい」「広告の貢献度やCVにつながる流入元がわからない」などといった課題があります。

アトリビューション分析ツールを活用することで、最終的にCVに至った直接効果だけでなく、初回接触や間接効果を踏まえてCVに至る勝ちパターンを見える化することができ、最適な予算配分が可能になるのです。

5.アナリティクスツール

アナリティクスツールとは、サイト内のユーザ行動を分析するためのツールのことで、「アクセス解析ツール」や「ヒートマップツール」がそれにあたります。

デジタルマーケティングの効果を最大化するためには、データに基づいた分析が欠かせません。

アナリティクスツールにより、サイト内で最も閲覧されているページや、ページの滞在時間、ボタンクリック、スクロール率などを可視化することができます。

可視化した情報を分析し、広告運用やページ改修に活かすことで、CVR（成約率）やCPA（顧客獲得単価）の改善につなげることが可能です。

6.ビジネスインテリジェンス（以下BI）ツール

BIツールとは、企業内に蓄積しているデータを統合することで、経営やマーケティング上の分析を容易にしてくれるものです。

特に、マーケティング活動では様々なデータやツールを活用しますので重宝します。例えば、エクセル、MAツール、アナリティクスツールなどのデータを簡単に結びつけることができます。

従来、専門スキルを持つ人が手作業で行っていたデータの紐づけ作業が不要になるため、情報共有のスピードアップにもつながるでしょう。

BtoBマーケティングツールを扱う際の注意点

BtoBマーケティングツールを扱う上では、ツール導入が目的化しないために知識習得が必要です。次項では、ツール導入が目的化してしまうことによる失敗例を紹介します。

ツールごとの主な失敗例

導入しただけで使いこなせていないことは、よくある失敗例の1つです。次に挙げるものが、タイプ別の主な失敗例です。

・MAツール

ナーチャリングを行う上で、シナリオを作成することができないため、効果を最大限に得られていない。

・SFAツール

多機能な反面、どの機能を使用すれば良いかわからず、使いこなせない。

・広告運用自動化ツール

ツールに任せっきりで、人間がタッチする必要のある部分（画像やバナークリエイティブ作成、キーワード編集など）に手が回せていない。

・アトリビューション分析ツール

CVに貢献した施策を見える化したは良いけれど、予算配分が適切に行われていない。

・アナリティクスツール

得られた分析結果を、改善に向けて活用する術がわからない。

・BIツール

統合した情報を意思決定に活かす術がわからない。

ツールに対する知識が必要

ツール導入が目的化してしまう失敗を避けるためには、そのツールで実現できることと機能を理解し、使いこなすための運用知識が必須です。ツールを使いこなすことができれば、効率化や効果検証を進めることができます。

しかし、ツールに対する知識習得が欠かせないことも理解しておく必要があるでしょう。

BtoBマーケティングツールを選定する際のポイント4つ

BtoBマーケティングツールを選ぶ際には、次の4つのポイントを押さえておきましょう。

1.BtoB向けか、BtoC向けか

BtoBに適したマーケティングツールを選びましょう。BtoBとBtoCマーケティングの特長は大きく違うため、ツールに求められる役割も異なります。

例えば、「BtoCは扱うデータ量が膨大であるのに対し、BtoBが扱うデータ量は少ない」「BtoCは家や車を除いて商品やサービス購買までの検討期間は比較的短いのに対し、BtoBは検討期間が長い」ことが挙げられます。

このことからも、BtoBで扱うマーケティングツールは、扱う顧客数が、数万～数百万単位ではなく数千～数万単位で、顧客に対し中長期的なアプローチが可能なツールが適していると言えます。

BtoBマーケティングツールを選定する際には、例であげたような特長を加味したうえで、投資対効果が良いものを選びましょう。

2.サポートが充実しているか

前項で解説したように、ものによっては、膨大な機能を持つツールの知識を習得し、運用していかなければなりません。

そのため、ツールの活用方法についてのサポートが充実しているサービスだと安心です。

ユーザ数が多いサービスの場合には、ユーザコミュニティも活発なため、多くの活用事例を参考にしながら自社にとって最適な運用につなげることができるでしょう。ツール選定の際には、サポート面からも検討してみてください。

3.直感的な操作性

いくらツールの機能が豊富でも、現場の担当者が使いこなせなければ意味がありません。使いこなすには、ツールに対する知識を習得する以外にも、現場の担当者にとって使いやすいかどうかも重要な点です。

デモなど無料の利用期間を設けているサービスを、現場で使うことになる担当者に、いくつか操作してもらい、直接の意見を参考にするようにしましょう。

4.定期的なアップデート

BtoBマーケティングの業務は、ユーザや時代の変化にあわせて、常に変化させていく必要があります。最近ではウィズコロナによる世の中の変化が挙げられます。

その点、導入するBtoBマーケティングツールも、時代の変化にあわせた変更に加えて、操作性やセキュリティ面のアップデートを都度実施しているものがおすすめです。

ユーザの声を反映し、都度アップデートを実施しているツールの方がユーザのニーズに沿っているため、効果を出していけるでしょう。

また、アップデートはユーザニーズに応えるためだけでなく、セキュリティ要件の変更に対応するために行われることもあります。ツール内でデータを扱う以上、セキュリティを強化していくことは重要です。

ユーザビリティの向上、セキュリティの向上、両方の視点からアップデートが定期的に行われているツールを選択しましょう。

まとめ

BtoBマーケティングに効果的なツールや選び方、扱う上での注意点などを解説してきました。

BtoBマーケティングツールを導入すれば、膨大な業務の効率化や、効果検証を容易にしてくれる一方で、使いこなすためには、知識を習得するための時間も必要です。

メディックスは、BtoB業界に特化した支援を、ツールの導入から運用・解析に至るまで、長年にわたり提供してきました。

継続的に開発していかなければならないコンテンツ制作や、持続的なリード獲得に欠かせないWeb広告運用も含めて、ワンストップでBtoBマーケティングの発展に向けての提案が可能です。
具体的に導入するツールが決まっていない場合も、課題ベースで相談いただくことも可能ですので、ぜひ、お問い合わせください。