SaaSビジネスを成功させるためには、様々な指標を理解し、適切に活用することが求められます。数ある指標の中でも、MRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）は、SaaSビジネスの成長を測る上で欠かせない重要な指標の1つです。

この記事では、MRRとは何か、その計算方法や活用法について、SaaSビジネスの経営者や担当者に向けてわかりやすく解説します。MRRを正しく理解し、ビジネスの成長に役立てましょう。

MRRとは

MRRとは、Monthly Recurring Revenueの略で、日本語では月次経常収益と訳されます。これは、SaaSビジネスにおいて、毎月安定的に得られる経常収益を指します。

シンプルに言えば、月額課金制のサブスクリプションサービスから得られる収益のことです。顧客が毎月支払う利用料やサブスクリプション料金がMRRの主な構成要素となります。

SaaSビジネスでは、顧客との長期的な関係を構築し、安定的な収益を確保することが重要です。MRRは、この安定的な収益の流れを把握するための指標として、経営判断や投資判断に欠かせないものとなっています。

MRRを構成する4つの要素

MRRは、次の4つの要素から構成されます。

New MRR（新規MRR）

新規顧客と契約を結んだことによって得られた、毎月の収益のことです。無料トライアル期間が終了し、有料プランに移行した顧客からの収益も含まれます。

Expansion MRR（アップグレードMRR）

既存顧客が、より高額なプランに変更したり、追加機能を購入したりすることによって、収益が増加する部分のことです。顧客の成長やニーズの変化に合わせて、サービスの利用を拡大してもらうことで、この数値を増やすことができます。

Downgrade MRR（ダウングレードMRR）

既存顧客が、より安価なプランに変更したり、機能の一部を解約したりすることによって、収益が減少した部分のことです。減少の幅が大きい場合は、利用頻度が低く、契約プランの一部機能しか利用していないことや、導入メリットを十分に感じられていないことが原因と考えられるため、顧客の利用促進やサービスの理解度を深める施策などの検討が必要です。

Churn MRR（解約MRR）

顧客がサービスを解約することによって失われる、毎月の収益のことです。解約率が高い場合は、顧客満足度やサービス品質に問題がある可能性があるため、改善が必要です。

これらの要素を理解することで、MRRの増減要因を分析し、ビジネスの成長戦略を立てることができます。

MRRの計算方法と例

MRRの計算方法は、次のとおりです。

例えば、月額1万円のサービスを100人の顧客が利用している場合、MRRは100万円となります。

ただし、顧客によって利用プランや契約内容が異なる場合、個別の月額利用料を合計してMRRを算出する必要があります。

また、無料トライアルの期間中の顧客や、一時的な割引を受けている顧客の扱いについては、注意が必要です。これらの顧客を含めるか、除外するか、によってMRRの値が変わってくるため、自社のビジネスモデルに合わせて適切な計算方法を選択することが重要です。

MRRとARR・NRRとの違い

MRRと似た指標として、ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）とNRR（Net Revenue Retention：純収益維持率）があります。下の表のように、それぞれ違いがありますので、これらの指標の違いを理解し、適切に使い分けましょう。

MRRは、月単位での収益の増減を把握するのに適しており、短期的な経営判断に役立ちます。一方、ARRは、年間単位での収益の推移を把握するのに適しており、中長期的な経営戦略の策定に役立ちます。

NRRは、既存顧客からの収益維持・拡大状況を把握するのに適しており、顧客満足度やサービスの改善点を分析する際に役立ちます。

MRRの重要性

MRRは、SaaSビジネスに欠かせない指標です。MRRを知ることで、下記のようにビジネスの成長性を測ることができるため、重要視されています。

収益の安定性を把握できる

毎月安定的に得られる収益を把握することで、ビジネスの安定性を評価できます。

成長予測を立てやすい

過去のMRRの推移を分析することで、将来の収益を予測しやすくなります。

投資判断の指標となる

成長初期段階にある企業では、MRRの成長率は今後の事業拡大の可能性を示す重要な指標となります。一方、成熟段階にある企業では、MRRの規模や安定性、収益性などが重視される傾向にあります。

いっぽうで、MRRを成長性の判断材料とする上で、下記のような注意点が挙げられます。

短期的な変動に左右されやすい

一時的なキャンペーンや季節要因によって、MRRは変動することがあります。

顧客のライフタイムバリューを考慮していない

MRRは、顧客1人あたりの収益や解約率を考慮していないため、長期的な収益性を評価するには不十分です。

これらの注意点に留意しながら、MRRをほかの指標と組み合わせて活用することで、より効果的な経営判断を行うことができます。

MRR改善のために取るべき戦略とは？

MRRを改善するには、下記の戦略が有効です。冒頭で解説した、MRRの構成要素である4つの要素（New MRR、Expansion MRR、Downgrade MRR、Churn MRR）ごとに解説します。

New MRR（新規MRR）：新規顧客獲得

潜在顧客を発掘し、効果的なマーケティング施策や営業活動を通じて、製品やサービスの価値を訴求し、新規顧客を獲得します。見込み顧客の獲得には、コンテンツマーケティング、広告、ウェビナー、展示会への参加などが有効です。

Expansion MRR（アップグレードMRR）：アップセル・クロスセル

既存顧客のニーズを深く理解し、追加機能、関連サービスなどを提案することで、顧客一人当たりの収益を増加させます。顧客との関係性を強化し、定期的なコミュニケーションを通じて、顧客の成長や課題解決を支援することが重要です。

Downgrade MRR（ダウングレードMRR）：プランダウングレードの抑制

契約プランの一部機能しか使いこなせていない、導入メリットを感じられていないといった状況を防ぎ、顧客のニーズや予算に合わせた柔軟なプランを提供することで、顧客がプランをダウングレードする可能性を減らします。

そのためには、顧客を継続的に支援する仕組みを構築し、定期的な顧客アンケートや利用状況の分析を通じて、顧客のニーズを把握して、適切な機能利用の促進や利用プランを提案することが重要です。

Churn MRR（解約MRR）：解約防止

顧客満足度を高め、解約率を低下させるために、プロアクティブなカスタマーサポートを提供し、顧客からのフィードバックを収集・分析して、製品やサービスの改善に努めます。顧客との長期的な関係構築を目指し、顧客ロイヤルティプログラムの導入なども有効です。

これらの戦略を、それぞれの要素にあてはめて実行することで、より効果的にMRRを改善することができます。

BtoBのSaaSビジネスにおけるMRRとマーケティングへの関連性

BtoBのSaaSビジネスにおいて、マーケティング戦略はMRRに大きく影響します。

特に、New MRR（新規顧客獲得）に直結するリードジェネレーション、顧客獲得戦略は非常に重要です。コンテンツマーケティング、ウェビナー、展示会など様々な施策を通じ、効率的にリードを獲得し、商談、契約へとつなげていく必要があります。

また、Expansion MRR（アップグレードMRR）にあらわれる顧客維持も、マーケティングの重要な役割です。顧客との長期的な関係構築、利用促進、アップセル、クロスセルといった戦略を通じ、Churn MRR（解約MRR）やDowngrade MRR（ダウングレードMRR）の抑制に貢献します。コミュニティマーケティングを活用し、顧客同士の繋がりや情報交換を促進する取り組みも、顧客エンゲージメントを高め、解約防止につながるでしょう。

BtoBのSaaSビジネスにおけるマーケティング戦略の詳細については、こちらの記事で解説しています。

BtoBにおけるSaaSマーケティング戦略とは？サービスの具体例やKPIについても解説

https://btob.medix-inc.co.jp/blog/saas_marketing

SaaSマーケティング戦略の視点から、MRRをどのように活用し、ビジネスを成長させるかについて、ぜひ参考にしてください。

まとめ

この記事では、SaaSビジネスにおける重要な指標であるMRRについて解説しました。MRRとは何か、その計算方法や活用法、そしてMRRを改善するための戦略について理解することで、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。

MRRは、SaaSビジネスの健全性を示す重要な指標です。MRRを継続的にモニタリングし、改善のための施策を実行することで、安定的な収益と持続的な成長を実現しましょう。

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