開催日時：2026年7月7日（火）13:00〜14:00　｜　形式：オンライン（ウェビナー）

製造業が直面する「価格転嫁の壁」は、もはや現場努力だけで乗り越えられる問題ではありません。中小企業白書が示す価格転嫁率49.7%という数字は、サプライチェーン全体で価格決定の主導権を失っている現実を突きつけています。

2026年7月7日、アイティメディア株式会社（以下、アイティメディア）と株式会社メディックス（以下、メディックス）が共催したウェビナーでは、この構造的課題に対するデジタルマーケティングからのアプローチとして「ソートリーダーシップ」戦略が論じられました。メディックスのビジネスマーケティングユニット マネジャー・大内田がソートリーダーシップの概念と実践手法を解説し、アイティメディアで動画プラットフォーム「TechLIVE」を担当する半田氏が、その戦略を具現化する動画マーケティングの活用事例を紹介しました。セミナー後半には両名によるスペシャルトークも行われ、製造業特有のマーケティング課題と解決の糸口について深掘りしました。

第1部　価格競争から脱却するソートリーダーシップ戦略

▼スピーカー紹介

株式会社メディックス

ビジネスマーケティングユニット

3グループ マネジャー

大内田 将輝

 

株式会社メディックスに2015年新卒入社後、大手製造業を含む100社以上のB2B企業向けマーケティング支援に従事。現在は製造業向けマーケティング支援グループの責任者を務める

価格転嫁率49.7%が示す、製造業の構造的課題

［スライド画像：中小企業白書 価格転嫁率グラフ］

中小企業白書の直近データによると、コスト全般に対する価格転嫁率はわずか49.7%——つまり、上昇したコストの半分以下しか価格に転嫁できていません。一次請けであっても約20%が転嫁率ゼロという状況で、現場改善だけで吸収できる限界はとうに超えています。この問題は利益の逼迫にとどまらず、将来の設備投資や研究開発への再投資機会を根こそぎ奪う構造的な課題です。完成品メーカーから部品メーカーまで、サプライチェーン全体が「価格決定の主導権を持てていない」という共通の悩みを抱えており、デジタルマーケティングがその突破口の一つになりうると大内田は語ります。

プロダクトアウトからマーケットインへ――独自の評価基準を確立する

［スライド画像：プロダクトアウト訴求 vs マーケットイン訴求 比較図］

価格競争に巻き込まれる最大の原因は「プロダクトアウト訴求」にあります。スペックや技術仕様を前面に出すだけでは、買い手は「仕様を満たす中で最も安い会社」を選びます。これに対して「マーケットイン訴求」は、顧客の課題や目指すべき未来を起点にメッセージを構築します。顧客の脳内に「この課題を解決できるのはこの会社しかない」という独自の評価基準を植え付けることができれば、価格は選定の主軸ではなくなります。毎日使う機械のスペックは、むしろ買い手の方が詳しいものです。だからこそメーカーは、自社にしか持ちえない情報——他社の成功事例や横断的な知見——を発信することで真の差別化ができます。

ソートリーダーシップの6要素：「何を」「どこで」語るか

［スライド画像：ソートリーダーシップ 何を・どこで語るか 図解］

ソートリーダーシップとは、特定分野での深い専門知識や革新的な視点を継続的に発信し、業界における「相談役」の地位を確立する戦略です。「何を語るか」の3要素は、①業界課題の解決策、②業界の未来（ビジョン）、③独自データです。「どこで語るか」は、①オンライン接点の整備、②専門メディアとの共創、③有識者とのコラボレーションが柱となります。メーカーが単独で発信すると「宣伝」に見えますが、信頼性の高い第三者媒体や専門家とともに語ることで客観的な情報として受け取られやすくなります。アイティメディアとの共催セミナーで大内田自身が語ることも、まさにこの戦略の実践例です。

メディックス独自調査が示す、全購買フェーズでオンライン情報が優位

［スライド画像：製造業製品選定フェーズ別 情報収集源グラフ（2026年3月 n=793）］

2026年3月、メディックスは直近1年以内に製造業製品を選定した793人を対象に独自調査を実施しました。認知のきっかけ・一次選定・二次選定・最終選定の全フェーズを通じ、オンラインによる情報収集がオフラインによる情報収集を上回るという結果が得られました。認知フェーズでは検索エンジン（自然検索）が37%で最多を占め、生成AIによる情報収集も4位にランクインしました。

2024年の同調査では二次選定以降でオフラインが上回っていたことと比較すると、わずか2年でデジタルシフトが大きく進んでいます。「営業が顧客に会う前に勝負の大半が決まっている」時代において、オンラインでのソートリーダーシップ確立は急務と言えるでしょう。

第2部　現場の熱量を力に！ 製造業の動画マーケティング戦略

▼スピーカー紹介

アイティメディア株式会社　TechLIVE担当

半田 翔希 氏

 

2020年アイティメディア入社後、製造業担当営業を経てEE Times Japan・EDN Japanの記者として約400本の記事を執筆。2025年10月より動画プラットフォーム「TechLIVE」担当。記者としての取材力・専門性を動画に活かす。

記事から動画へ――アイティメディアがTechLIVEを立ち上げた背景

［スライド画像：TechLIVE概要スライド（月間5,800本・会員140万人）］

アイティメディアは月間5,800本以上の記事を配信するオンライン専業メディアとして、長年テキストコンテンツで製造業・IT業界の読者に情報を届けてきました。しかし読者の情報収集行動が変化し、テキストだけでなく動画も活用されるようになってきました。この流れを受け、2025年10月に立ち上げたのが動画プラットフォーム「TechLIVE」です。アイティメディアが長年培ってきた取材力・編集力・140万人の会員読者基盤を、そのまま動画の世界に持ち込みました。スローガンは「テクノロジーの熱量、現場の熱量を伝える」——可能な限り現場に赴き、工場・物流倉庫・研究施設の生きた空気を映像で届けることを目指しています。

購買プロセスの初期はテキスト、中後期は動画が効く理由

［スライド画像：導入検討フェーズ別 情報収集媒体の変化グラフ（事前認知企業からの購買78.7%）］

アイティメディアの調査では、製品・ソリューション導入時に事前認知がある企業から購買した割合が約78.7%に上ることがわかっています。「知られていること」が購買の大前提です。情報収集の初期段階ではテキストコンテンツ（記事）が多用されますが、検討が中期・後期に移るにつれ動画の活用が増加します。理由は「導入後のイメージのしやすさ」にあります。テキストではスペック記述が中心になりがちですが、動画なら実際の操作感・挙動・使い勝手を直感的に伝えられます。記事は購買の入口を、動画は決断の背中を押す——この二段構えがTechLIVE立ち上げの本質的な理由です。

現場訪問が生む「細部に宿る魂」――3つの制作事例

スペシャルトーク　大内田 将輝 × 半田 翔希 氏

ニッチ技術を持つ製造業こそ、ソートリーダーシップが必要な理由

 半田氏：ニッチな技術を持つ製造業においても、マーケティングやソートリーダーシップを取っていく意味はどこにあるのでしょうか？

大内田：製造業でマーケティングというと、テレビCMや交通広告、あるいはバナー広告といったイメージを持たれることが多いのですが、デジタルマーケティングは技術が進歩しており、特定のターゲットにピンポイントで届けることができます。ニッチだからといってマーケティングをやらないという選択肢はなく、自社の製品・技術がどんな課題を解決できるかを市場へ示していく手段として、マーケティングは非常に有効です。特に用途開発——既存の技術・製品を別の市場やニーズに展開する取り組み——においても、まず新しい業界に対して自社の技術を見せて引きがあるかを確かめる、新規顧客を獲得するという意味でも、マーケティングは欠かせない考え方だと思います。

半田氏：今使われている用途でこの技術がこう進化している、というところをしっかり印象付けることも大事ですし、新しい用途に広げていく観点でも、自分たちの武器はこれだ、これならこういう人たちに刺さるというのを改めて整理した上で発信していくことが重要ですね。

大内田：まさにそうです。技術だけを発信しても、特に新しい業界ではその使い方が伝わらない。自社の技術をどう活用するか、どう使われるかを想像しやすいコンテンツを作り、新しい市場にしっかり届けていく施策にこそ、マーケティングは活きてくると思います。

製造業がソートリーダーシップを実現するためのポイント

半田氏：製造業がソートリーダーシップを実現していくために、製造業特有の注意点はありますか？

大内田：製造業では、マーケティング専任の担当者がおらず、営業などが兼務でこなしているケースが非常に多いと感じています。そのためリソース不足から「なんとなく広告を出した」「なんとなく記事を公開した」という状態になりがちです。しかし、成果が出なかった時に問題なのは手法ではなく、基本設計の欠如であることがほとんどです。ターゲットはどんな人で、どんな課題を持っているのか。自社の技術はその課題をどう解決できるのか。競合にはできない自社だけの強みは何か。それをどの順番で、どこで、どう伝えるのか——この設計をしっかりしてから動かないと、貴重なマーケティング予算と兼務担当者のリソースが効果の薄い施策に費やされてしまいます。

半田氏：目的があって、期待する結果があって、あらかじめKPIも用意しておく——何ができたら成功か、何ができなかったら見直すか、という基準を持つことが大切ですね。

大内田：ノウハウがない、専任でないからわからない、という状況でも、そこから逃げずに取り組むことが重要です。私自身もセミナーやnote・Xでの発信を通じて、少しでも製造業のマーケティング担当者の方々のお役に立てればと思っています。外部の専門家をうまく活用しながら進めていくのが、現実的かつ効果的なアプローチだと思います。

コンテンツ（動画）制作を外注するメリット

大内田：リソースもノウハウも少ない中、コンテンツは自社でも作ろうと思えば作れると思います。ブログや記事を書く、展示会で撮影する——そんな選択肢もある中で、外部に依頼することのメリットは、どこにあるのでしょうか？

半田氏：大前提として、かけなくていいお金はかけない方がいいと思っています。ただ、外部メディアに依頼することのメリットは大きく3つあります。第1に信頼性です。メディアは中立的な立場でコンテンツを作るからこそ、読者・視聴者が集まっています。自社だけで発信すると自画自賛に見られるリスクがありますが、中立的なメディアが関与することで情報の信頼性が上がります。

第2に露出の拡大です。アイティメディアは月間5,800本以上の記事を配信しており、検索エンジンでも多くヒットします。自社サイトだけでは届かないところにリーチできます。第3にAI対応です。生成AIはメディアが取材して得た一次情報をもとに回答を生成します。アイティメディアのような一次情報メディアのコンテンツは、AI出力にも多く含まれているため、AIを通じて自社の情報が届きやすくなるというメリットもあります。

大内田：生成AIで調べる人が増える中、自社の製品・技術がAIの回答にヒットするかどうかはAIO（AI最適化）やLLMO対策として注目されています。ソートリーダーシップの確立はまさにその対策にもなる。自社サイトだけで頑張るのではなく、外部と組んで取り組むことで一石二鳥、三鳥の効果が生まれると思います。かかるコストは増えますが、その分、効果は2倍3倍になって返ってくる——そういった面でぜひ活用を検討いただければと思います。

▼ この続きは無料アーカイブでご覧ください

スペシャルトークではこのほか、「多数の取材をした半田氏から見た、製造業の課題とは？」についても両名が語っています。アーカイブ視聴、講演資料ダウンロードは以下から可能です。

まとめ

本セミナーは、「価格競争からの脱却」という多くの製造業が直面する課題に対し、デジタルマーケティングの視点から具体的な解を提示する内容となりました。大内田が示したソートリーダーシップの6要素——「何を（解決策・ビジョン・独自データ）」「どこで（オンライン接点・専門メディア・コラボレーション）」語るかという枠組みは、製造業のマーケターに明確な行動指針を与えるものです。

半田氏の講演では、動画というメディアが購買検討の中後期に特に有効であるという調査データが示されました。TechLIVEの制作事例は、スペックでは伝わらない「現場の熱量」「細部に宿る魂」を映像で届ける可能性を具体的に示しています。スペシャルトークでは「技術から未来へ」という視点の転換が、ニッチ技術を持つ中小製造業にとっても有効な戦略であることが語られました。
ソートリーダーシップを確立し、デジタル上で独自の評価軸を広める——これは一朝一夕には達成できませんが、今から取り組まない理由もありません。本セミナーのアーカイブでは、この日解説されたすべての内容を無料で視聴できます。製造業のマーケティング担当者・経営者にぜひご確認いただければと思います。

 ▶ アーカイブ視聴、講演資料ダウンロードはこちら 

※本記事は、2026年7月7日に開催された「価格競争から脱却する「ソートリーダーシップ」戦略〜製造業の新しいデジタルマーケティングと動画活用〜」の講演内容を要約したものです。

※記載内容は、当時の情報を元にしておりますので、あらかじめご了承ください。また、登壇者の肩書などはセミナー当時のものとなります。

主催：株式会社メディックス　共催：アイティメディア株式会社　開催日：2026年7月7日（火）

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