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BtoB企業の集客方法7つ!手法ごとのメリット・デメリットと、おすすめの企業を紹介

Dec 11, 2020 5:00:00 PM

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BtoB企業の集客方法を知りたい」

「自社には、どのような集客方法が合っている?」

 

BtoB企業のマーケティング担当者の中には、このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

 

一口に「集客」といっても、集客の方法は様々です。BtoB企業の場合は、Web広告の運用やオウンドメディアの制作、テレアポなど様々な集客方法がありますが、各方法ごとにメリットやデメリットがあり、集客の目的や予算によっても最適な選択肢は変わります。

そのため、BtoB企業のマーケターは、複数ある集客方法の特長を理解し、自社に合った集客方法を選ばなければなりません。

 

本記事では、BtoB企業で使える代表的な7つの集客方法や、集客で重要視すべきポイントなどを解説します。

 

BtoB企業の集客方法7つを紹介

 

費用対効果を考えながら効率的に集客をするには、どのような集客方法があるのかを理解しておかなければなりません。ここでは、BtoB企業で利用できる7つの集客方法と、その集客方法に合った企業の特長を紹介します。

 

1.Web広告の運用

 

BtoB企業の代表的な集客方法の1つが、「Web広告の運用」です。Web広告には、
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告
などがあります。

「リスティング広告」とは、検索エンジンの検索結果に掲載される広告のことで、「ディスプレイ広告」とは、Webサイトの広告枠に表示される画像広告や動画広告のことです。両者とも一般的には、Google広告やYahoo!広告などが使われます。そして、「SNS広告」とは、FacebookやInstagram、Twitter、LINEなどのSNSに配信する広告のことです。

「Web広告は、興味・関心のない人にもランダムに表示されるのでは?」と不安に思う方もいますが、現在のWeb広告は、細かな点までターゲティングできます。リスティング広告であればキーワードに関連した広告表示、ディスプレイ広告であれば性別や年齢、SNS広告であればフォローしているアカウントの特性やつぶやいたワードなど、狙った層に向けて広告の表示が可能です。

Web広告の運用は、BtoB企業の集客方法の中でも特に一般的で、費用をかければ、即効性が高いのが大きなメリットです。しかし、ROAS(広告費用の回収率)を上げるための戦略には、経験とノウハウが必要です。また、常に費用を投資し続けなければ集客が止まる点は、大きなデメリットです。

【こんな企業におすすめ】
・すぐに集客をおこないたい
・欲しい効果に合わせ、予算をコントロールしたい(1日数百円から億単位まで、予算に合わせた広告運用が可能)

 

2.オウンドメディア

 

「オウンドメディア運営」もBtoBの集客方法として有効です。オウンドメディアとは、主に自社ブログメディアのことを指します。

オウンドメディアで、見込み客の悩みごとを解決するコンテンツを投稿していけば、情報収集フェーズにある見込み客に対する自社の認知拡大が可能です。KGIとKPIの設計をし、変化をとらえるために分析と改善を繰り返していくことで、大きな成果を得られやすくなります。

オウンドメディアの運用には、サーバ費用やメディア構築費用、そのほか必要に応じて外注費がかかりますが、コンテンツが自然検索で上位表示されるようになれば、基本的に無料で多くの集客が可能です。
一方で、コンテンツの作成や検索上位表示には、手間と時間がかかる点はオウンドメディア運営のデメリットです。オウンドメディアによる集客を行いたい場合は、長期間での活動を前提にした計画をしなければなりません。

【こんな企業におすすめ】
・顕在層中心にアプローチしてきたが、事業拡大に限界を感じている
・広告宣伝費をなるべくカットしたい

 

3.SNSの運用

 

TwitterやFacebookなどのSNSで気軽に始められるのが、SNS運用による集客です。BtoCでは、今や一般的になったSNS運用による集客ですが、BtoB企業でも、SNS運用は注目を集め始めています。

SNS運用の目的の1つは、「ファンづくり」であり、SNS運用ではファンやフォロワーに喜ばれる投稿を意識することが重要です。同時に、キャンペーン情報を打ち出して関心を引いたり、商品情報を公開して購買意欲を高めるなど、Webページへのアクセスの促進もできます。

SNS運用のメリットは、見込み客とつながるのが容易な点と、つながった見込み客が自社へのエンゲージメント向上に寄与してくれる点です。また、BtoB企業であれば、現在、SNS運用をしている企業が少ないので、競合が少ない今から始めることで高い集客効果が期待できます。
一方、オウンドメディアと同様に、運用には、ノウハウや手間、時間がかかる点は、SNS運用のデメリットといえます。

【こんな企業におすすめ】
・自社のファンを増やしたい
・他社より一歩進んだ集客を行いたいBtoB企業

 

4.業界メディアへの掲載

 

業界メディアへの掲載も、BtoB企業では大きな集客効果を発揮します。自社が属する業界に特化したメディアがあれば、そのメディアに依頼し、記事広告やバナー広告の掲載が可能です。

純広告型であれば、期間契約型やインプレッション課金型、PV保証型など、様々な料金体系から選択し、最適な広告を掲載できます。業界や広告のタイプにもよりますが、想定インプレッション数×0.5円~1.0円程度が純広告の料金相場です。

業界メディアへの広告掲載は、将来顧客になり得るターゲットに絞って、効率的に認知拡大ができるメリットがあります。ただし、ビジネスモデルによってはROASが合わない可能性がある点がデメリットです。

ROASを合わせるためには、LTVの向上が欠かせません。LTVとは、顧客生涯価値(顧客から生み出させる収益の合計)のことで、「顧客の1回あたりの購買単価×リピート回数(月数)」で求めることができます。LTVを向上させることで、多くの広告費をかけられるというわけです。

【こんな企業におすすめ】
・自社ターゲットにマッチする層に絞って、アプローチしたい

 

5.資料請求ポータルサイトへの掲載

 

ポータルサイトとは、様々な情報が1ヵ所にまとまったWebサイトのことを指します。資料請求ポータルサイトは、様々な製品・サービスを比較した上で、興味のある資料を一括請求できるのが特長です。

このように、製品検討フェーズの見込み客が多く閲覧しているため、資料請求ポータルサイトに掲載すれば、見込み度の高いリード獲得が可能です。資料請求ポータルサイトの掲載費用は、成果報酬(資料請求というアクションが発生して初めて支払いが発生)が一般的で、その相場は1件1万円程度です。

一方で、資料請求ポータルサイトへ掲載する場合は、見込み客のアクションがあったらすぐに架電し、競合よりいち早くアプローチする、インサイドセールス部隊の構築が不可欠になります。

【こんな企業におすすめ】
・インサイドセールス部隊を持っている
・検討度合いの高いリードが欲しい

 

6.セミナー/ウェビナー

 

自社と、すでになんらかの接点がある見込み客に、招待メールを出して反応があった方や、自然検索、各種広告により、興味を持ってくれた見込み客を対象に、セミナーやウェビナーを行うのも集客方法として有効です。無料セミナー告知サイトへ情報を掲載して、参加者を募る方法もあります。

セミナーやウェビナーでは、見込み客の検討度合いの引き上げや、自社について強いアピールが可能です。あらかじめ目標を設定し、細かなターゲットや、テーマなどを決めておくことで、お客様が満足できるコンテンツが実現します。

セミナーは、オフラインで見込み客とコミュニケーションが取れるため、信頼関係が構築しやすく、高い成果を得ることもあります。しかし、会場やスタッフの手配、事前準備などにかかる工数は膨大です。投資対効果も検討して実施しなければなりません。
一方で、最近主流のオンラインを使った「ウェビナー」であれば、コスト削減ができたり、見込み客に気軽な参加を促せたりします。

【こんな企業におすすめ】
・リードの検討度を引き上げたい

 

7.テレアポ

 

BtoB企業の7つ目の集客方法は、「テレアポ」です。テレアポは数ある集客方法の中でも、獲得したい企業にだけ絞ってアプローチできる効率的な集客方法です。

顧客の反応が、ダイレクトかつリアルタイムにわかるので、営業による結果(レスポンス)を手早くデータ収集ができる点はメリットです。

一方で、自社に対して、はじめは全く興味がない企業に対して電話することになるため、経験とスキルをあわせた高い営業ノウハウが必要です。また、オンラインによる情報収集があたり前になってきている現代では、「うっとうしい」「時代遅れだ」など、ネガティブな印象や評判を与えかねない点がデメリットです。

【こんな企業におすすめ】
・オフラインによる情報収集が根強く残る業界
・強い営業部隊を持つ企業

 

BtoBマーケティング特有の特長をおさえて取り組むことがポイント

 

BtoBで効率的に集客をしたいのであれば、BtoBマーケティング特有の特長も理解しておく必要があります。

BtoBマーケティングには大きく
・購買プロセスが複雑(複数の人物が関与)
・検討期間が長い
・合理的に購買を決定する
という3つの特長があります。

そのため、BtoBでの集客は、
・担当者が、意思決定者に情報提供することを見越した戦略
・リードと長期的にコミュニケーションをとる仕組みの構築
・高い投資対効果の提示
・自社を選ぶべき理由の提示
などが必要です。

BtoBの特長を踏まえて戦略を考えていかなければ、効率的に集客をすることができず、広告費や運用費の回収は難しくなるでしょう。これらのポイントを踏まえながら、先に示した方法を組み合わせて、戦略的に集客方法を考えることが重要です。

 

BtoB集客は、専用ツールの活用で効率化が可能

 

BtoB集客は、1つの方法を実践してすぐに高い効果が出るものではありません。効率的に集客を進めていくためには、多くの方法を同時に行い、進捗を管理しながらPDCAを回していく必要があります。
しかし、限られたリソースで多くの方法を行いながら、PDCAを回すのは容易なことではありません。マーケターは、PDCAを回しながら高い成果を得るためにも、単純業務をツールに任せ、重要な意思決定にリソースを使う体制構築が必要です。

マーケティング活動を限られたリソースで、少しでも効率的に進めるには、
・MA(マーケティングオートメーション)ツール
・SFA(営業支援システム)ツール
・広告運用自動化ツール
などの活用が、おすすめです。

上記のツールを使えは、多くの業務を自動化することができ、必要な数値や情報は容易に可視化できます。そのため、多くの方法を同時に行いながらも、進捗を管理し、PDCAを回していくことが可能です。リソースが少ない状態でも、マーケティング活動の効率化に役立ちます。

マーケティング活動の効率化に役立つ「BtoBマーケティングのおすすめツール」については、別記事で詳しく解説しているので、ぜひ、ご覧ください。

BtoBマーケティングツールは、どれがおすすめ?選び方のポイント4つも解説

 

まとめ

 

BtoBには、Web広告運用やオウンドメディア制作、テレアポなど、様々な集客方法があります。どの集客方法にもメリットとデメリットがあるので、1つひとつの方法を理解し、自社に合った集客方法を選ばなければなりません。

また、集客を効率的に行うには、検討期間の長さや購買プロセスの複雑さなど、BtoBマーケティングの特長も理解する必要があります。さらに、MAツールやSFAツールなどを活用し、マーケターが、重要な意思決定にリソースを割けるような体制構築も必要です。

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BtoBマーケティングで、困りごとがある際は、お気軽にご相談ください。

Tag: BtoBマーケティング

 
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