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BtoBマーケティング事例13選|成功させるポイントも解説

Apr 25, 2022 1:00:00 PM
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「BtoBマーケティングで成功した事例を知りたい」
「BtoBマーケティングを成功させるポイントを押さえたい」
BtoBマーケティング担当者のなかで、このようにお考えの方はいないでしょうか?

BtoBは、BtoCとは異なる特性があり、違ったアプローチが必要です。しかしBtoCに比べ、BtoBにおけるマーケティングの情報はあまり多くありません。そのため「ほかの企業はどのように取り組み、どういった成果を出しているのだろう」と気になる人が多いようです。

そこで本記事では、BtoBマーケティング支援で長い実績を持つメディックスでの成功事例13選を紹介します。長年の経験からわかったBtoBマーケティングの成功ポイントも解説しますので、ぜひ参考にしてください。

 

BtoBマーケティングとは

 

BtoBマーケティングとは、Business to Business、つまり企業対企業(企業間取引)に特化したマーケティングを指します。

従来のBtoBは、オフラインでの対面営業により関係を構築し、検討の棚に上げてもらう手法が中心でした。しかし、インターネットが急速に普及したことにより、BtoBにおいても顧客の購買プロセスはオンライン化が進んでいます。さらに、コロナ禍の影響で対面営業が難しくなった結果、オンラインで見込み客を獲得するBtoBマーケティングの手法に注目する企業が増えています。

BtoBはBtoCと異なり市場が狭く、さらに検討から購買までの期間が長くなり、購入を決めるまでに複数人が関与する、感情より合理性が優先されるといった特長があります。BtoBマーケティングを成功させるには、BtoBの特長を理解した上で取り組まなければなりません。

では次章で、メディックスが長年にわたりBtoBに特化した支援を行いサポートした13選の事例を紹介します。

 

BtoBマーケティング成功事例13選

 

メディックスでは、広告運用からコンテンツ制作、マーケティングオートメーション(MA)まで、BtoB企業様のマーケティングをワンストップでサポートしています。ここではメディックスがどのような支援を行い、どのような結果を引き出しているのか、事例を紹介します。

 

ビジネスエンジニアリング株式会社様

 

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業を中心に、企業情報システムの企画やコンサルティング、構築、導入、運用保守までを行っている企業です。

ビジネスエンジニアリング株式会社では、ウェブサイトからの新規顧客獲得数が減少し、リスティング広告を出稿したものの、流入数が増えるだけですぐに離脱されることに課題を抱えていました。

そこで、メディックスにウェブ広告の運用をご相談いただきました。試しに運用を依頼いただいたリマーケティング広告で想定以上の成果があったことで、リスティング広告の運用もお任せいただけることに。結果的にウェブサイト経由での月次CV数を従来の10倍まで引き上げるのに成功しました。

取り組みの詳細については、こちらから資料をダウンロードできます。

ウェブサイトでのCV数が従来の約10倍になりました|ビジネスエンジニアリング株式会社 様

 

トレノケート株式会社様

 

トレノケート株式会社は、IT技術教育、ビジネススキル教育を中心とした、人材育成を目指したトレーニングソリューションを提供している企業です。

トレノケート株式会社では、従来のマーケティング部門において、各担当者が俯瞰的な視点をもちにくいことや、商材が多くターゲットを絞り込んでの施策を打てていないことに課題を抱えていました。

そこでマーケティング戦略を策定するため、カスタマージャーニーマップの作成を検討することに。今後のマーケティング活動の基盤となるものであることから、プロの視点を取り入れたいとメディックスにご相談いただき、ワークショップを開催するに至りました。

ワークショップでは、施策のアイデアと同時に様々な弱点や問題が明らかになり、マーケティング上の課題の可視化に成功。第三者の客観的な意見を聞くことで、新たなきづきやブレイクスルーが生まれました。

この事例について、さらに詳しく知りたい方はこちらでご覧いただけます。

第三者からの客観的な意見の大切さを実感しました|トレノケート株式会社様

 

富士電機ITソリューション株式会社様

 

富士電機ITソリューション株式会社は、ICTインフラ構築から運用・保守支援まで、情報システムの最適化を幅広くサポートしている企業です。

富士電機ITソリューション株式会社は、早い段階からWebマーケティングに取り組み成果を上げていたものの、競合他社も本腰を入れて取り組み始めたことで競争が激化。徐々に問い合わせが減ることに課題を抱えていました。

そんなとき、メディックスのサービスサイトリニューアルの提案を受けます。当初は社内から批判の声が上がったものの、結果的に3年後には問い合わせ数が約3倍にまで増加。リードの質まで向上し、営業活動の効率化につなげることにも成功しました。

取り組みの詳細については、こちらから資料をダウンロードできます。

問い合わせ数がリニューアル前の約3倍になりました|富士電機ITソリューション様

 

SCSK株式会社様

 

SCSK株式会社は、システム開発やITインフラ構築からコンサルティングなど、ビジネスで必要なITサービスを幅広く提供している企業です。

SCSK株式会社では、オウンドメディアの運営を始めた当初、PR色の濃いコンテンツが多く、顧客目線に立ったコンテンツ制作ができないことに課題を抱えていました。

そこで、メディックスにコンテンツ制作のご相談をいただきます。SCSK株式会社様の意図をあらかじめしっかりと把握することで、多くの資料ダウンロードが発生するコンテンツ制作に成功しました。

取り組みの詳細については、こちらから資料をダウンロードできます。

修正に要する編集業務の大幅な負荷軽減に成功しました|SCSK株式会社様

 

富士電機株式会社様

 

富士電機株式会社は、日本を代表する電気機器メーカーです。

富士電機株式会社では、2000年から自治体向けの情報システムサービスを提供しています。働き方改革や業務効率化の動きが加速するなか、情報発信の基盤としてサイトのリニューアルを決断し、メディックスにご相談いただきました。

そこでメディックスは、主要な業務システムとして取り扱っている4商材それぞれのカスタマージャーニーマップ作成を提案しました。カスタマージャーニーマップの制作を通し、お客様目線でサービスを見つめ直したことで、今後どのようにお客様とコミュニケーションを取ればよいのか、などサイトリニューアルに役立つ多くのヒントが見つかりました。

この事例について、さらに詳しく知りたい方はこちらからご覧いただけます。

サイトリニューアルの根本となる戦略を策定することができました|富士電機株式会社様

 

SB C&S株式会社様

 

SB C&S株式会社は、IT関連製品の製造・流通・販売や各種IT関連サービスを提供している企業です。

SB C&S株式会社様では、1人のマーケターがリスティング広告運用を含む複数の製品のプロモーションをすべて担当していました。しかしそのナレッジを社内で共有・管理できず、それぞれのマーケターが各自で試行錯誤する状態が続いていることが課題でした。

そこでBtoBに精通した外部パートナーとして、メディックスをご指名いただき、リスティング広告を運用するための定期的な定例会を実施しました。その結果、PV数やCV数の大幅な増加に成功しました。

具体的な取り組みについては、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

デジタルマーケティング施策全体を最適化した事例|SB C&S株式会社様

 

GMOクラウド株式会社様

 

※2020年9月1日(火)より「GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社」へ社名変更

GMOクラウド株式会社は、クラウド・ホスティングやセキュリティーサービスを提供している企業です。

GMOクラウド株式会社では、主力サービスであるALTUSのマーケティングを価格訴求中心に行っていました。しかし、価格競争が激化し、競合との差別化ができなくなったことに課題を抱えていました。

そこで既存のカスタマージャーニーマップの見直しを検討し、メディックスにご相談をいただきました。ワークショップにはマーケティングだけでなく、企画開発、営業、クリエイティブのそれぞれの部門より4人が参加。異なる視点から意見を出し合い、互いの業務の理解を深め、認識のズレを矯正しながらカスタマージャーニーマップを制作しました。

メディックスからは、認知から受注に至るそれぞれの段階で、効果が見込めるコンテンツを提案し、より優先順位の高いものから取り組みを進めています。

この事例について、さらに詳しく知りたい方はこちらからご覧いただけます。

部門間の理解が深まり、ゴールが明確になりました|GMOクラウド株式会社様

 

BBソフトサービス株式会社様

 

BBソフトサービス株式会社は、個人・法人向けのソフトウェアやIoTサービスの企画・開発・提供などを行っている企業です。

BBソフトサービス株式会社では、SEP Cloudという名のソフトのプロモーションを、ECサイト上で行っています。しかし、そのサイトには潜在層向けのコンテンツがほとんどなかったため、ECサイト自体の集客力が不足していることを課題としていました。Web広告の運用を始めても、流入はあってもCVがともなわないのも問題でした。

そこで、従来の「カートに徹した」ECサイトからの脱却を目指し、コンテンツを拡充するためにカスタマージャーニーマップの制作を検討。メディックスにご相談をいただき、ワークショップを開催しました。

ワークショップで、マーケティング担当者とインサイドセールス担当者が活発な意見を交わした結果、最終的にはどのようなコンテンツを制作するのかといった具体的な施策に落とし込むことにまで成功しています。

この事例について、さらに詳しく知りたい方はこちらからご覧いただけます。

施策の『実行力』を重視したベンダ選びの大切さを実感しました|BBソフトサービス株式会社

 

株式会社富士通マーケティング様

 

※2020年10月1日より「富士通Japan株式会社」へ社名変更

株式会社富士通マーケティングは、コンサルティングからソフトウェア、ハードウェアなどの各種ICTソリューションを提供している企業です。

株式会社富士通マーケティングは、2010年10月1日に、富士通株式会社と株式会社富士通ビジネスシステムは、中核会社として、「富士通マーケティング」に社名変更されたのを受け、認知向上を目指すマーケティング活動を展開。次のステップを目指す転換期を迎えた3年後に、より自社の強みを訴求する広告へのシフトを決めます。

そのパートナーとして、BtoBに強いメディックスにお声掛けいただきました。メディックスの豊富なノウハウを活かして広告運用をサポートした結果、CPAやPV数、クリック率向上に成功しました。

具体的にどのようなサポートを行ったのかご興味のある方は、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

1年間でPV数が53%、UU数が47%増加しました|株式会社富士通マーケティング様

 

株式会社ユニリタ様

 

株式会社ユニリタは、 データ活用やITシステム運用管理のパッケージソフトウェアの開発・販売などを行っている企業です。

株式会社ユニリタでは、早期から積極的にマーケティングに取り組み、Web経由でのリードジェネレーションに注力してきました。しかし社内の変化により、マーケティング部門はさらにその先のデマンドジェネレーションにまで対応を求められるようになります。

相談を受けたメディックスでは、広告効果測定ツールの「アドエビス」導入をご提案。広告施策のROIやROASを可視化できたことで、より戦略的な施策を展開できるようになりました。

具体的な取り組みについては、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

10年来の頼れるパートナーと、多岐にわたる施策を展開しました|株式会社ユニリタ様

 

リスモン・ビジネス・ポータル株式会社様

 

リスモン・ビジネス・ポータル株式会社は、中堅・中小企業を支援するポータルサイトJ-MOTTO(ジェイモット)を運営している企業です。

リスモン・ビジネス・ポータル株式会社では、デジタルマーケティングに関する知見がなく、CVは取れているものの、その理由がわからない状態にありました。

そこで、施策を見直すためにコンペを実施。BtoBマーケティングの知見が深いメディックスの提案に目をとめていただきました。広告の見直しなどデジタルマーケティング全体を最適化することでCVが倍増。CV後の成約も1.5ポイント向上する結果を引き出しています。

具体的な取り組みにご興味のある方は、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

CVが倍増、CV後の成約が1.5ポイント向上しました|リスモン・ビジネス・ポータル株式会社

 

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社様

 

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、クラウド・ホスティングサービスやセキュリティ−サービスを中核に、各種インターネットソリューションを提供している企業です。

その主力商品である「GMOクラウドALTUS」では、リスティング広告の運用でセールスプロモーションを行っていました。しかし、CPAを重視した結果CV数が目減りし、さらに広告予算を投じるといった悪循環に陥っていました。

そこで、相談を受けたメディックスは、広告の効果を視覚化するマーケティング効果測定プラットフォーム「アドエビス」をご提案。結果的にWeb全体のCPAを半分に圧縮しながら、成約数を最大化させることに成功しました。

具体的な取り組みにご興味のある方は、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

広告のアトリビューション運用で、Web全体のCPAが2分の1以下に効率化して、成約数が最大化しました|GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社様

 

ベル・データ株式会社様

 

ベル・データ株式会社は、IBMi(AS/400)を主軸とした各種サーバー・機器の販売やITインフラ構築、アプリケーション開発などまでワンストップで行っている企業です。

ベル・データ株式会社では、クラウド化への移行といった市場の変化を早々に感じ取り、「攻め」の視点で、マーケティングへの転換の必要性を感じていました。そこで、安定した顧客基盤があるため不要とされていたマーケティング部門を新設。メディックスとともにカスタマージャーニーマップ作成のワークショップに取り組みます。

その結果、チームメンバーのマーケティングへの理解が進み、新設されたばかりのマーケティング部門の基礎固めに成功しました。

具体的な取り組みにご興味のある方は、こちらから資料をダウンロードしていただけます。

新設したマーケティング部門のメンバーに、基礎知識が浸透。同時に、マーケティング戦略への共通理解が生まれました|ベル・データ株式会社様

 

BtoBマーケティングを成功させるポイント

 

ここまで、メディックスが支援してきたBtoBマーケティングの事例を紹介してきました。メディックスでは、ここで紹介した企業以外にも、数え切れないほどのBtoB企業を支援してきた経験があります。その経験に基づき考えられる、BtoBマーケティングを成功させるためにもっとも重要となるポイントを3つ紹介します。

 

継続的なコンテンツ開発体制

 

BtoBマーケティングの数ある手法の中でも、コンテンツマーケティングは重要な施策です。

特に近年はコロナ禍による環境の変化により、BtoBにおいてもオンラインで購買決定プロセスが完結することも増えました。そのため、ユーザにとって価値のあるコンテンツを提供し、購買プロセスのできるだけ早い段階でアプローチし、自社の見込み客へとつなげていく必要性が増しています。

ただし、コンテンツマーケティングはコンテンツを制作・公開して終わりではなく、継続的にコンテンツを開発したり、見直したりしていかなければなりません。そのためには、継続的にコンテンツを開発する体制を確保することが必要です。

 

ツール導入を目的にしない

 

BtoBマーケティングの業務は、広告運用やコンテンツマーケティングの実施、顧客育成に向けてのメール配信など多岐にわたります。業務を効率化するにはツールの活用が欠かせませんが、ツールの導入そのものが目的になっているケースも散見されます。

例えば、MAツールを導入したからといって、自動的にホットリードが量産されるわけではありません。自動化するためのシナリオは人が考えなければならず、さらには顧客の検討段階に応じて提供するコンテンツの制作も必要です。継続的にコンテンツを開発し、適切なMAと連携させることで、より精度の高い施策を打ち出せるようになります。

ツールを導入する際には、ツールによって何を実現したいのか、具体的な数値目標を定め、達成に向けての運用設計まで検討することが大切です。

 

営業部門との連携

 

BtoBマーケティングでは、営業部門と適切に連携することも重要です。

マーケティングによって創出した案件が、営業部門の基準を満たさず、放置されてしまうことは珍しくありません。そのようなことがないように、創出した案件が営業部門にとって扱いやすいものになっているかどうかは常に確認し、必要に応じて施策やリードクオリフィケーションの基準見直しなどを行いましょう。

また、ここで紹介した事例のように、カスタマージャーニーマップを制作するときには、営業部門の担当者にも参加してもらうと、より良いマップに仕上がります。マーケティング部門と営業部門で認識を共有しておくことが、施策の実行時にズレを生じにくくするポイントです。

 

まとめ

 

インターネット環境が整備されたことにより、BtoBにおいても購買プロセスのオンライン化の動きが顕著です。さらに、コロナ禍により対面営業ができなくなった近年は、その動きはますます加速しました。そのためマーケティングを強化して、できるだけ早い段階で潜在層に接触し、リードを獲得する必要性が増しています。

しかし、BtoBには検討期間が長い、購買までに複数人が関与するといった特性があり、それらを理解した上で施策を検討しなければ、成果を上げるのは難しくなります。

メディックスでは、長年にわたってBtoBに特化した支援を行ってきたことから、BtoBマーケティングのノウハウを保有しています。本記事で紹介した他企業の成功事例のような、コンテンツ制作支援やカスタマージャーニーマップの制作はもちろん、Web広告などの集客施策からマーケティングオートメーション(MA)の導入・運用支援まで、ワンストップで提供が可能です。

BtoBマーケティングでお困りの際には、ぜひ気軽にお問い合わせください。

Tag: BtoBマーケティング

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